¡¡CIERRA EL PICO!!

En esta entrada voy a hablarte de una técnica muy potente, que mejorará tu capacidad de venta e incrementará tu poder negociador. Es tan simple que podrás ponerla en práctica hoy mismo, en cuanto termines de leer esto.

Se trata de aprovechar lo que podríamos denominar el poder del silencio, mediante el simple procedimiento de cerrar el pico. 

¡Ojo! Es una técnica simple, lo que no quiere decir que siempre resulte fácil. La lengua humana (ese apéndice flexible y móvil que tenemos dentro de la boca) es como una bestia salvaje que intenta escapar de su jaula. Si no te esfuerzas en domesticarla, tarde o temprano te meterá en un buen lío. Si lo sabré yo.

Pero si consigues domar a la fiera, tendrás a tu disposición una herramienta de un poder formidable.

“Ha pasado un ángel”, se dice cuando en una reunión se produce un silencio inesperado. A mucha gente, este tipo de silencio le resulta incómodo y perturbador. Por eso se apresuran a llenarlo con palabras. A lo mejor es que, si nadie habla, deben concentrarse en sus propios pensamientos y no les gusta mucho lo que hay por allí.

Así que toma nota. Para explotar el poder del silencio, ¡CÁLLATE! 

Por supuesto, no te digo que estés todo el rato con la boca cerrada. Si estás todo el tiempo sin decir ni pío, la entrevista quedará un poco rara. En ciertos momentos debes hablar y, en otros, tienes que permanecer en silencio pase lo que pase.

Hay un momento muy concreto en el que resulta obvio que debes permanecer en silencio. Es cuando la otra persona está hablando. Ya sé, ya sé. Esto no es más que una norma elemental de educación. Pero te sorprendería saber la cantidad de veces que se incumple.

Normalmente, cuando hablamos sobre nuestro tema favorito, las personas tendemos a extendernos más de la cuenta. ¿Y sabes qué es aquello de lo que más nos gusta hablar? De nosotros mismos. Somos nuestro tema de conversación favorito. Así que deja que el cliente te cuente su vida. Cuanto más hable, más posibilidades hay de que diga algo que luego podrás utilizar astutamente a tu favor. Y, además, le vas a parecer una persona encantadora y un conversador genial.

Mientras tu interlocutor habla, tú cierra el pico. No le interrumpas por ningún motivo. No hagas como Ana Pastor con sus entrevistados y déjale hablar. Si ves que se extiende demasiado y temes perder el hilo de tu argumentación, toma notas para retomarlo después. Pero déjale que hable todo lo que quiera.

Ana interrumpe a sus entrevistados si tratan de esquivar sus preguntas.
Es periodista y sabe lo que hace, pero sus objetivos son distintos a los tuyos.

También es muy útil que cierres el pico (brevemente, apenas tres o cuatro segundos) justo antes de responder a una pregunta que te hayan planteado.

En primer lugar, esa breve pausa te sirve para pensar bien la respuesta. No contestes lo primero que te pase por la cabeza, date unos instantes de reflexión. Las palabras son como la pasta de dientes: una vez que salen, ya no hay forma de que vuelvan a entrar.

En segundo lugar, esos segundos de silencio antes de responder crean alrededor de tu cabeza una especie de aura, un aura de autoridad e inteligencia.

Fíjate en Michael Corleone. Él utilizaba mucho esta técnica, que aprendió de su padre. No contestaba inmediatamente a nada que le preguntaran. El silencio antes de responder le servía para proyectar una inquietante sensación de poder y de peligro. Así que tú haz como los Corleone. Sin los asesinatos y esas cosas, claro.

Cualquiera le dice que no.

Por último, hay otro momento en el que debes cerrar el pico obligatoriamente. Es cuando hagas una pregunta importante, especialmente si es una pregunta de cierre. Una pregunta de cierre es aquella cuya respuesta puede conducir directamente al cierre del trato. Hablamos mucho sobre este tipo de preguntas (y sobre otras preguntas muy útiles) en nuestro curso EL VENDEDOR ACCIDENTAL. 

Es una técnica clásica en el mundo de la venta y se suele formular de este modo: “Tras una pregunta de cierre, el primero en hablar, pierde”. 

Esta fórmula se ha repetido miles de veces por todo el mundo, en libros y seminarios de venta. Y por una muy buena razón: funciona. 

Personalmente, sólo matizaría una cosa: el concepto de ganar y perder aplicado a la venta. Si planteas tu entrevista de ventas como una especie de duelo, en el que alguien va a ganar y alguien va a perder, quien perderá serás tú. El cliente dispone de un arma imbatible, y puede destruir en cualquier momento todas tus tácticas: consiste en decir “no gracias, por el momento no me interesa”. Si boxeas con el cliente, te machacará. 

Una vez matizado ese uso combativo del lenguaje, te repito la fórmula porque es excelente:

Cuando hagas una pregunta de cierre, ¡CÁLLATE! No vuelvas a hablar hasta que te respondan. Durante ese silencio puede generarse mucha tensión, pero no te preocupes. Trabaja para ti. No caigas en la tentación de decir cualquier bobada para relajar el ambiente. Cuanto más tenso sea el silencio, más importante es que no lo rompas.

Déjame que te muestre como funciona. Imagina que estás ante un cliente y lanzas un intento de cierre. En este caso, un típico cierre de alternativa:

TÚ: “Bien, según yo lo veo, tan sólo nos queda por determinar cuándo pondremos en marcha el programa. ¿Prefiere que empecemos cuanto antes, este mismo mes? ¿O cree que es mejor prepararlo todo muy bien y comenzar el mes que viene?”

Silencio tenso. Nadie habla. A lo lejos, se escucha el canto de los grillos.

Nada, ni una palabra. Por el rabillo del ojo, te parece ver pasar una de esas plantas rodadoras de las películas del oeste. 

¡Chitón!

Tu corazón late tan rápido que crees que se trata de música que se está colando desde algún after.

¡Cierra el pico! ¡Ni pestañees!

CLIENTE: “Eh, bueno… yo creo que sería más conveniente empezar con todo esto el próximo mes”.

No importa el tiempo que tengas que esperar, pero no hables hasta que te respondan. Si aguardar la respuesta te resulta muy incómodo, te aguantas. Cuando finalmente conteste, diga lo que diga, significa “trato hecho”. 

Y otra cosa. Cuanto más hables, más posibilidades hay de que digas alguna tontería. Así que ya me callo.

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HABLANDO DE FOBIAS

En una entrada anterior (ésta) hablábamos de la glosofobia o el miedo irracional a hablar en público. Y, para entender bien qué es una fobia, la palabra clave es irracional. ¿Qué significa exactamente irracional? Se refiere a un miedo desproporcionado ante una situación, objeto, animal o lo que sea que, en realidad, no presenta un peligro real. 

Veamos, por ejemplo, el miedo a las alturas. Casi todos tenemos cierto miedo a las alturas. Probablemente, se trate de una respuesta evolutiva benigna, que nos lleva a evitar ciertas situaciones peligrosas. Pero si, al asomarte por un balcón, sufres una crisis de ansiedad, un ataque de pánico, vomitas o llegas a perder el conocimiento, entonces probablemente padezcas acrofobia. Es decir, se considera que alguien sufre de un verdadero trastorno fóbico cuando éste afecta seriamente a su vida cotidiana.

Existen muchísimas fobias diagnosticables, algunas relativamente frecuentes. Así, por ejemplo, la mencionada acrofobia o miedo a las alturas, la aracnofobia (miedo a las arañas) o la claustrofobia (miedo a los espacios cerrados) son fobias que afectan a un porcentaje significativo de la población.

Otras, en cambio, son mucho más extrañas. Existe, por ejemplo, la ombrofobia, que es el miedo a mojarse con el agua de lluvia. O la omfalofobia, que es el miedo a ver o tocar el propio ombligo o el de los demás.

La HIPOPOTOMONSTROSESQUIPEDALIOFOBIA
es el miedo a las palabras largas.
Los psicólogos son unos cachondos.

Y vamos con lo que nos ha traído hasta aquí. El miedo a hablar en público. En realidad, como dijimos, si no altera seriamente tu vida cotidiana no es una fobia. Si antes de una presentación o de dar una ponencia sientes algo de miedo ante el reto que se te presenta, significa que eres una persona absolutamente normal. Eso nos pasa a todos. A TODOS.

Se trata de una de las denominadas ansiedades sociales y, como te decía, todo el mundo las tiene en mayor o menor medida. Están basadas en el miedo a la reacción negativa de otras personas. No se trata de un temor a que respondan agresivamente o con violencia ante nuestra presentación. Sabemos que eso no va ocurrir (al menos, en las empresas que yo suelo visitar. Si no es tu caso, tal vez deberías cambiar de trabajo). 

Pero la simple idea de la desaprobación de otros puede llegar a afectarnos. Somos seres sociales y la opinión de los demás nos importa, independientemente de quienes sean esas personas. Nuestra forma de ver el mundo y, sobre todo, nuestra posición en él, con frecuencia está basada en que otros aprueben nuestra competencia. 

Pero eso no debe llegar a impedirnos aprovechar las oportunidades que se nos presenten. Se trata de un miedo perfectamente manejable, y que puede llegar a superarse casi por completo con un buen entrenamiento.

Te lo digo por experiencia. 

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DE HÁBITOS Y DE MONJES

El Hábito no hace al monje. O eso dicen. Pero, al menos, hace que parezca un monje. Muchas veces, con eso basta.

                                               


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HILO DENTAL

Fíjate en estas fotografías, procedentes de una campaña publicitaria que la marca Colgate realizó hace un par de años para promocionar su hilo dental (te pido disculpas si ya la conocías):

1

2

3

¿Qué es lo que más ha llamado tu atención? Estoy bastante seguro de que se trata de los restos de comida que tiene entre los dientes el personaje masculino de cada una de las fotos. Una visión poco agradable, desde luego.

Ahora vuélvelas a mirar, pero esta vez un poco más despacio. Cuenta las orejas del primer personaje. En la segunda foto, cuenta los dedos de la mano de su acompañante y en la tercera, observa  el brazo que tiene sobre el hombro y dime de dónde sale.

¿Te das cuenta? Un pequeño resto de comida entre los dientes te ha distraído tanto que no has visto cosas como una mano de seis dedos o un hombre con una sola oreja.

En términos generales, suelo ser bastante crítico con la publicidad, pero esta campaña es simplemente genial. Utiliza de modo muy inteligente la limitada capacidad para procesar información que tiene el cerebro humano. Por ese motivo, un único detalle (muy llamativo, eso sí), ciega nuestra percepción al resto de la información presentada.

En una entrada anterior (A los guapos todo se nos perdona), mencionamos de pasada el efecto halo, que tanto benefició a J. F. Kennedy (y perjudicó a R. Nixon) en su debate ante las cámaras. Un rasgo positivo puede tirar hacia arriba de toda la valoración que nuestro interlocutor hace de nosotros, de modo que detalles como, por ejemplo, llevar un buen traje, pueden hacernos aparecer como más inteligentes de lo que somos en realidad (menos mal).

El efecto halo es tremendamente importante para nosotros, los vendedores, por lo que pienso dedicarle más entradas en este blog. Pero, por ahora, quédate con esto: si llevas restos de comida entre los dientes, poco importa lo que cuentes a continuación. Nadie lo va a recordar.

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LOS CAMPOS SEMÁNTICOS

Nos gusta aquella gente que percibimos como parecida a nosotros. Este es el denominado Efecto de Semejanza y Atracción y ya hemos hablado de él en una entrada anterior (en ésta).

En dicha entrada,  te recomendaba convertirte en una especie de detective de las palabras, para detectar y usar las expresiones utilizadas preferentemente por tu interlocutor. De este modo, y hasta cierto punto, se puede lograr cierta apariencia de semejanza, que te beneficiará en tus relaciones comerciales.

Vamos a ampliar esta idea, haciendo referencia al concepto de Campo Semántico. Un Campo Semántico es una estructura del idioma formada por un conjunto de palabras unidas por un vínculo común de significado. Por ejemplo: Manzana, Pera, Melón y Fresa son palabras que pertenecen al campo semántico “Frutas”.

Lo interesante de esto es que, además de su uso meramente lingüístico, los campos semánticos pueden proporcionarnos una útil  información psicológica sobre nuestro interlocutor. Por ejemplo, muchas personas tienden a utilizar con una frecuencia sospechosa palabras y expresiones pertenecientes al campo semántico del enfrentamiento bélico o la agresión. En su discurso, aparecen con frecuencia términos como “ganar”, “derrotar”, “maniobra”, “estrategia”, “combate”, etc. Según los especialistas, el uso frecuente de estos términos revela un carácter competitivo, combativo y, en muchos casos, incluso agresivo. Al parecer, concretamente, los abogados son muy proclives al uso de este campo semántico específico. Y, por cierto, (ejem, ejem) me dicen que yo mismo también lo soy. Trataré de moderarme al respecto.

Si un abogado dice que "ha perdido el juicio", ¿qué ha querido decir exactamente?

Pues bien, volviendo al Efecto de Semejanza y Atracción, si detectas que tu interlocutor tiene preferencia por un campo semántico determinado, utilízalo tu también y le caerás un poco mejor.

Por ejemplo, tal vez notes que usa con frecuencia términos relacionados con el fútbol, como “marcar un gol”, “regatear a alguien”, “sacar tarjeta roja” o “estar en fuera de juego”. Bien, ya sabes lo que debes hacer. Tanto si te gusta el fútbol como si no, es caso es que si tú usas también este campo semántico le gustarás más a tu interlocutor.

Pero existe un posible uso más elegante y sutil de este concepto. Consiste en utilizar un campo semántico relacionado con alguna afición de tu interlocutor, aunque éste no utilice especialmente dicho campo en su discurso.

Imagina, por ejemplo, que estás hablando con un posible cliente y te das cuenta que su despacho está decorado con fotos y trofeos de, pongamos por caso, la navegación a vela.  Bien, puedes asumir que es aficionado a esta actividad y, a partir de entonces, insertar en tu argumentación palabras y expresiones de este campo semántico. Utilízalas como analogías para explicar determinados aspectos de tu oferta.

Así, puedes decir que tu producto ayudará a su empresa a la hora de “navegar contra el viento”.  O que el servicio que ofreces “le servirá de brújula”. “Tener el viento a favor”, “surcar las olas”, “puerto seguro”, “echar el ancla”, “tripulación” son términos de este mismo campo. Ya ves que no es necesario que seas experto en el asunto ese de la navegación a vela,  porque la mayoría de esas expresiones son de uso común.

 Y si, por pura casualidad, resulta que si lo eres, mucho mejor. En ese caso el Efecto de Semejanza y Atracción estará más que justificado.

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A LOS GUAPOS TODO SE NOS PERDONA

La posteridad se ha portado de manera muy diferente con  John F. Kennedy  y con Richard Nixon.

Del Presidente Kennedy nos ha dejado una visión idealizada, la de un mártir de la política, asesinado por una supuesta conspiración de oscuros poderes. Sus conexiones con la mafia, sus escándalos sexuales y algunos gravísimos errores de gestión (como el desastre de Bahía Cochinos) han quedado, en la memoria popular, en un discreto segundo plano.

Mientras tanto, Nixon ha pasado a la historia como “Tricky Dicky”, Ricardito el tramposo. Analistas contemporáneos, que han examinado su presidencia de manera global (como ÉSTE), llegan a la conclusión de que, en términos generales, Nixon fue un buen presidente. Gestionó brillantemente los muchísimos problemas de política internacional con los que le tocó lidiar (en plena Guerra Fría), y encontró soluciones creativas e innovadoras a las dificultades que generaba el monstruoso déficit económico estadounidense.

En cierto sentido, son figuras antitéticas. Kennedy fue admirado y querido por la gente y por la prensa, a pesar de sus errores. A Nixon le sucedió todo lo contrario. Sus aciertos no fueron suficientemente reconocidos y sus muchas virtudes políticas pasaron inadvertidas. A cambio, sus errores se magnificaron constantemente y uno de ellos, el caso Watergate, le envió definitivamente a las tinieblas infernales. (Claro que, ¡menudo error!)

Yo mantengo la teoría de que todo esto se debe a una simple cuestión de fotogenia. Kennedy era guapo y daba muy bien ante la cámara. Nixon, el pobre, todo lo contrario.

Una cuestión de fotogenia.

Porque esto empezó mucho antes de que Nixon fuera elegido Presidente.

Concretamente, el 26 de septiembre de 1960, el día en que tuvo lugar el primer debate televisado de la historia entre dos candidatos a la presidencia de Estados Unidos. 80 millones de espectadores fueron testigos de ese momento histórico. (Puedes ver el debate completo, si lo deseas, AQUÍ)

Richard Nixon se presentó a aquel debate en unas condiciones lamentables. Estaba aún convaleciente de una operación de rodilla, que le causaba serios dolores. Había decidido no interrumpir los actos de su campaña, por lo que llegó al debate cansado y estresado. No quiso dejarse maquillar hasta el último momento y de manera precipitada, por lo que su barba cerrada (era un hombre que se afeitaba dos veces al día) y sus marcadas ojeras le daban un aspecto turbio e inquietante. Para colmo de males, Nixon escogió un traje de un color gris desvaído que se confundía con el fondo del plató. Además, le hacía arrugas por todas partes. No dio ni una.

John F. Kennedy, por el contrario, llegó al día de marras relajado y descansado. Había dedicado los últimos días a prepararlo con sus asesores, en la terraza de su hotel, lo que le permitió adquirir un bonito tono bronceado. Escogió un elegante traje negro (¡nunca fallas si escoges un traje negro!) cortado a medida, que le hacía destacar frente al resto de personas que pudieran aparecer en pantalla. Se dice, incluso, que contrató los servicios de una prostituta media hora antes del debate, para deshacerse de cualquier atisbo de tensión. Esto no está confirmado, pero encaja perfectamente con la fama de play-boy de Jack, como le llamaban sus colaboradores más cercanos.

Aunque no lo parezca, quien padecía una gravísima lesión de espalda era... Kennedy.

Las encuestas posteriores al debate revelan unos datos muy curiosos. Para los que lo vieron POR TELEVISIÓN, el ganador fue Kennedy, con mucha claridad. Sin embargo, los encuestados que solo habían podido seguir el debate POR LA RADIO, consideraron que Nixon fue el claro vencedor.

Es decir, los ARGUMENTOS de Nixon, por lo general, se consideraron superiores a los de Kennedy. Pero la clave no estuvo en los argumentos, sino en la IMAGEN.

En imagen, Kennedy ganó por goleada desde el minuto uno. Apareció en pantalla confiado, con un gesto de piernas cruzadas y manos entrelazadas que transmite una fría serenidad. Cuando hablaba, miraba directamente a la cámara (es decir, al espectador). Mientras tanto, Nixon plantó ambas piernas en el suelo en una extraña postura. Su mano izquierda agarraba nerviosamente el brazo de la silla; y el traje, el dichoso traje, le hacía unas arrugas horribles. 

¿No encontraron otra mesa para el moderador?

Hubo tres debates más, y puede decirse que Nixon y sus asesores aprendieron la lección. En éstos, Nixon cuidó mucho más su imagen y apareció más animado, bien maquillado y con mejor aspecto en general. Según las encuestas, Nixon ganó dos de estos tres debates (el otro fue un empate). Pero el daño ya estaba hecho. La mala imagen que dio el 26 de septiembre no le abandonó nunca.

Teniendo en cuenta lo reñidas que resultaron aquellas elecciones, (Kennedy venció, en voto popular, por apenas un 0’1%, el margen más bajo del siglo XX), puede decirse que la presidencia se decidió por detalles. Detalles mínimos, como escoger un buen traje.

¿Mínimos?

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NOTAS:
1: Esta historia nos servirá para explicar dos importantísimos asuntos, fundamentales en el campo de la persuasión: el EFECTO HALO y el EFECTO DE PRIMACÍA. De ambos temas hablaremos más adelante, así que volveremos a encontrarnos con esta historia del debate en otras ocasiones.

2: Algunos analistas minimizan la importancia de este debate en las elecciones presidenciales de 1960. Puedes ver sus opiniones AQUÍ y AQUÍ (en inglés).

GENTE QUE CONSTRUYE CATEDRALES

En este vídeo hablamos de la importancia de la actitud para abordar los proyectos, así como de algunas de las características de los “constructores de catedrales”.

Ojalá sea de tu interés.

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NOTAS:

Sobre Charles de Péguy.

Fuente de la imagen del Picapedrero AQUÍ

Fuente del dibujo de la Catedral de Burgos: AQUÍ

PALOMITAS SUBLIMINALES

En 1957, el investigador de mercados y publicista JAMES VICARY publicó los resultados de un curioso experimento que, según él, había llevado a cabo en un cine de Nueva Jersey.

Esto fue lo que contó al mundo: Durante la proyección de la película Picnic, protagonizada por Kim Novak  y William Holden, con la ayuda de un aparato especial (denominado taquistoscopio), había insertado entre los fotogramas del filme unos mensajes de cortísima duración (3/1000 de segundo). Tales mensajes decían:

¿Tienes hambre? Come palomitas.

¿Tienes sed? Bebe Coca-Cola.

La extrema brevedad de los mensajes impedía que estos fueran procesados de manera consciente por el cerebro. Sin embargo, según Vicary, después de la proyección, la venta de palomitas se incrementó un 58% y la de Coca-Cola un 18% sobre las ventas de los días que no se emitían tales mensajes.

La que se lió. A partir de aquello, se publicaron centenares de artículos en todo el mundo alertando al público sobre estas prácticas y exigiendo a los legisladores una regulación estricta de las mismas. De hecho, la Ley General de la Publicidad que rige tal actividad en España, declara ILÍCITA la Publicidad Subliminal, a la que define como aquella que mediante técnicas de producción de estímulos de intensidades fronterizas con los umbrales de los sentidos o análogas, pueda actuar sobre el público destinatario sin ser conscientemente percibida.  

Es lógica tal alarma. El experimento de Vicary parecía demostrar que resulta extremadamente sencillo influir en las decisiones de compra de la gente sin que ellos lo sepan. Es, sin duda, un atentado contra la libertad de elección de las personas.

El problema es que ese experimento es completamente falso. Una trola en toda regla. Lo confesó en 1962 el mismísimo James Vicary. Al parecer, fue una estratagema para relanzar su agencia de comunicación, bastante de capa caída por entonces. En sus propias palabras: "Todo lo que logré, creo, fue poner en uso común una palabra nueva. Y para un hombre como yo, que se dedica a escoger nombres correctos para productos y compañías, se me debería examinar la cabeza por haber escogido un nombre como subliminal. Trato de no pensar en eso, todo fue un truco. Para aquellos que piensan que fue terrible... bueno; yo tuve la misma reacción cuando lo pensé por primera vez."

Soy James Vicary. La he liado parda. 

Entonces, ¿todo esto de la percepción subliminal no es más que un mito, una especie de leyenda urbana? No tan rápido. Desde entonces hasta aquí se han realizado muchos más estudios sobre el tema. Como éste, éste o éste otro. Estudios robustos, sólidos y rigurosos.

Resulta que las investigaciones serias demuestran que nuestro cerebro SÍ que es capaz de procesar estímulos subliminales (visuales, auditivos y de otras clases) de los que no tiene consciencia en su presentación. Lo que ocurre es que los efectos son superficiales y duran poco. Pero influir, influyen.

¿Hasta dónde? Este tema me parece muy interesante, así que trataremos de analizarlo en próximas entradas. Por supuesto,  nos esforzaremos en separar la ciencia de la charlatanería, lo que no siempre resulta sencillo.

Volveremos a hablar de este tema. Mientras tanto, puedes ir preparando las palomitas.

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COMO LA PALMA DE LA MANO

La importancia que nuestro cerebro concede a los gestos que hacemos en las manos no es simplemente psicológica. De hecho, tiene una base fisiológica, inscrita en la corteza cerebral. Te lo cuento en este vídeo:

                

Espero que te haya resultado interesante.

Notas:
Sobre  WILDER PENFIELD.
Sobre el  HOMÚNCULO DE PENFIELD.

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¡ADULADOR!

En 1936, Dale Carnegie publicó su famosa obra Cómo ganar amigos e influir sobre las personas. Tal vez este sea el primer best seller mundial de lo que hoy llamamos libros de autoayuda (y uno de los más influyentes). En él, Carnegie aconsejaba al lector: “Empieza con un elogio”.

Parece buena idea. A todos nos gusta recibir elogios. Somos criaturas frágiles y nos encanta que alguien nos haga saber que le gustamos. Por eso, los cumplidos son tan importantes en las interacciones sociales. Los agradecemos, al menos internamente, y solemos reaccionar favorablemente  ante quien los emite.

¿Siempre? Pues no. Por mucho que nos guste recibirlos, sabemos bien que el halago es, posiblemente, la más usada de todas las técnicas de manipulación. Por eso, si percibimos que los halagos proceden de alguien que tiene un motivo interesado para hacerlos, simplemente empezamos a dudar de su sinceridad. Eso hace que, a partir de ahí, pongamos en cuestión todo lo que diga. Hay numerosos estudios psicosociales que demuestran esta afirmación, desde Edward E. Jones en adelante.

En las relaciones profesionales, hay que andarse con cuidado. La línea que separa el elogio sincero de la adulación desvergonzada es muy fina. Si tu interlocutor piensa que “le estás dando coba”, el efecto es justo el opuesto al deseado: desconfiará de ti. Si no lo crees, haz un sencillo experimento: observa como reaccionas cuando alguien que intenta venderte algo te hace la pelota elogiando tu criterio, tu gusto o tu inteligencia. Pensarás, como recitaba Facundo Cabral, que “el que acepta un halago empieza a ser dominado; el hombre le hace caricias al caballo pa’ montarlo..."  Y, claro, tú no quieres que te hagan eso.

Ahí quería llegar. Lo cierto es que los vendedores tenemos un serio handicap a la hora de hacer elogios sinceros. Si nuestros halagos se atribuyen (erróneamente, por supuesto) a motivos relacionados con nuestro interés, seremos castigados con el desprecio reservado al pelota de la clase. Por eso, debemos ser sutiles a la hora de repartir elogios y cumplidos en las entrevistas de venta. No debemos dar la impresión de que estamos dorando la píldora. Si eso llega a ocurrir, estamos perdidos.

Por supuesto, en ocasiones no queremos ni debemos reprimir una muestra sincera de admiración o respeto. ¿Qué hacer? Bueno, hay varias fórmulas posibles:

Haz que parezca un accidente. Deja deslizar tu cumplido de forma implícita en el transcurso de la conversación.

• Tú, que eres experto en finanzas, ¿podrías recomendarme un buen libro sobre el tema?
• ¿Estás yendo al gimnasio? Se te ve en buena forma.
• ¿Eres decoradora? Tienes un despacho precioso.

Envía el elogio a través de terceros. Quieres alabar a Lucía. Pues bien, cuéntaselo a su amigo Pedro. El otro día estuve reunido con Lucía. Me impresionó su talento. Hizo una exposición brillante. Pedro se lo contará a Lucía, que estará encantada con tu comentario.

Transmite los elogios de otras personas. El destinatario te lo agradecerá casi tanto como si el elogio fuera tuyo. Sí, claro que conozco a Antonio. Precisamente, el otro día comí con él y me habló maravillas de tu trabajo.

Si te impresionan, demuéstralo expresivamente. Cuando alguien te causa verdadera sensación, deja que la admiración que  sientes se exprese con rapidez y naturalidad, con el automatismo de un acto reflejo: ¡Guau! ¡Menuda presentación! Has estado increíble.

Elogia con sinceridad. Esto no es una elección. Si alabas una cualidad que tu interlocutor no tiene, detectará de inmediato la adulación y adiós.

¿Y si eres tú a quien elogian? Acepta el cumplido y agradécelo. No quites importancia al elogio recibido, porque se la quitarás también a quien lo emitió. Si te felicitan, por ejemplo, por tu buen gusto al vestir, no desprecies el cumplido diciendo: “¿Esto? ¡Pero si es un traje muy viejo!”. De ese modo, también estás despreciando el gusto de quien te lo dijo. Y no des las gracias escuetamente. Da valor a la opinión de quien te elogia: “Eres muy amable. Muchas gracias por fijarte”.  Refleja, como un espejo, los elogios que recibes y haz que vuelvan al emisor.

Porque ¿sabes? creo que Carnegie tenía bastante razón.

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OJOS, AMOR Y CHOCOLATE

En ocasiones, al estar frente a determinada persona, experimentamos súbitamente una serie de curiosos síntomas físicos. Nos sentimos extraños. ¿Habremos caído enfermos? Estos son tales síntomas. A ver si los reconoces:

• Dilatación de la pupila (hasta un 30%).
• Distracción. Disminución de los impulsos del dolor y del estrés.
• Aumento del ritmo cardiaco.
• Falta de aire. La respiración se acelera.
• Elevación de la temperatura corporal.
• Ligera sensación de vértigo.
• Excitación sexual.

¿También te ha ocurrido a ti? Seguro que sí (o eso espero). Se trata de una serie de reacciones físicas que se producen en nuestro organismo durante el proceso del enamoramiento, al estar frente a la persona objeto de nuestro éxtasis. Ortega y Gasset lo describió como “un estado de imbecilidad transitoria”. Menudo romántico estaba hecho, el maestro.

La responsable de este torrente de reacciones es un alcaloide  neurotransmisor  de la familia de las anfetaminas llamado FENILELTILAMINA. La feniletilamina es sintetizada por nuestro propio cuerpo.

Cuando el cerebro se pone a producir feniletilamina como un loco, el organismo responde mediante la secreción de DOPAMINA  (que provoca sensación de placer), NOREPRINEFINA (que produce euforia) y OXITOCINA (que, además de ser responsable de las contracciones en el parto, provoca sentimientos de ternura).

Feniletilamina, la molécula del amooorrrr.

Esta ducha química, en su conjunto, induce en nosotros los síntomas antes descritos y ¡Zas! nos hemos enamorado. El efecto es tan potente que puede tornarse adictivo, provocando que algunas personas salten de pareja en pareja, buscando sentir de nuevo las sensaciones provocadas en las fases iniciales del cortejo por tan poderoso coctel hormonal. “Adictos al amor”, se denominan, y no saben hasta qué punto están en lo cierto.

En fin, espero que esta cruda explicación bioquímica del amor no le reste ni un ápice de su maravillosa magia. Una vez que la conoces, puedes minimizarla y seguir utilizando las que nos dan los poetas.

Pero es necesaria para que comprendas lo que sigue. En los años 80, los doctores Donald F. Klein y Michael Lebowitz, del Instituto Psiquiátrico de Nueva York, encontraron una relación positiva entre la depresión sufrida por los sujetos que padecían “mal de amores” y la fuerte compulsión que tenían muchos de ellos a comer… chocolate.

Como quiera que el chocolate contiene importantes cantidades de feniletilamina, dedujeron que la compulsión a consumirlo debía ser una especie de automedicación por parte de estos pacientes, que aliviaban así, en parte, la depresión producida por una desilusión amorosa. Desde entonces, se ha considerado popularmente que el chocolate es una especie de sustituto del amor… o del sexo.

Debes saber que la comunidad científica no comparte unánimemente esta tesis. El propio Lebowitz ha matizado las implicaciones de sus experimentos. Al parecer, la feniletilamina presente en el chocolate es rápidamente metabolizada, por lo que no llega a nuestro cerebro en cantidades significativas.  Sea cierto o no, el caso es que es una excusa magnifica para regalar bombones. Ya sabes, por aquello del placebo.

De un modo u otro, funcionan.

Y ahora, por fin, vamos a nuestro asunto, que este no es un blog de medicina (ni de gastronomía), sino de persuasión. Te voy a contar una confidencia científica de bastante interés para nuestros fines. Allá va.

El doctor A. Rodney Wellens, de la Universidad de Miami, realizando ciertos experimentos descubrió lo siguiente:

Cuando una persona mira a otra de sexo opuesto (siempre que se trate de una mirada directa, fija y sin pestañear), en la persona así observada empiezan a producirse unos efectos físicos muy curiosos. Se acelera el pulso cardiaco, se dilatan las pupilas, etc. ¿Te suena? Seguro que sí, ya hablamos antes de estos síntomas.

¿Sabes quién es la responsable de todo esto? Lo adivinaste. Se trata de nuestra vieja amiga, la feniletilamina. Cuando un hombre mira fijamente a una mujer (y viceversa) puede provocar una respuesta hormonal parecida a la producida en las primeras fases del enamoramiento. Quien recibe esta “ducha química” tiene la fuerte sensación de que ha cautivado a su interlocutor/a, y, a su vez, empieza a sentirse vagamente cautivada/o por él/ella.  (Esto de la corrección política es un latazo. Mis disculpas por lo feo que queda el texto anterior).

El poder perturbador de una mirada.

Matices: esta reacción se produce entre dos personas de sexo opuesto y también, aunque en menor medida, entre dos mujeres. Las miradas directas y mantenidas entre dos hombres provocan, más bien, sensación de amenaza y hostilidad.

Las consecuencias de esto son las siguientes, en forma de consejos:

Si eres mujer, durante tus entrevistas de venta o tus negociaciones mira fijamente a los ojos de tu interlocutor, independientemente de su sexo. Mantén la mirada tanto tiempo como puedas, sin pestañear. Provocarás sensaciones perturbadoras que podrás utilizar a tu favor.

Si eres hombre, sigue el consejo anterior cuando trates con una mujer. Pero cuando lo hagas con otro varón, debes suavizar la técnica. Mantén la mirada directa durante periodos de unos cuatro o cinco segundos. Luego, descansa un poco mirando, por ejemplo, los papeles que estás presentando.  Y altérnala así todo el rato. De este modo, evitas los sentimientos hostiles que provoca  una mirada demasiado mantenida, pero sin dejar de generar una sensación de proximidad y respeto.

Termino con una confidencia personal. Desde que la descubrí, yo mismo he probado esta técnica muchas veces. Funciona.

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EL IDIOMA DE LA TRIBU

Suele decirse que “los polos opuestos se atraen”, para explicar el misterio de que dos personas de carácter antagónico se lleven muy bien personalmente. Y aunque la afirmación es, sin duda, completamente exacta desde el punto de vista electromagnético, no lo es tanto en el campo de las relaciones humanas.

En realidad, nuestra atracción por otras personas suele basarse más en las similitudes que en las diferencias. Es decir, nos gusta la gente que percibimos que es parecida a nosotros. O, mejor formulado, nos gusta la gente que percibimos que, sobre los temas importantes, tiene una actitud parecida a la nuestra.

Nos suelen gustar más aquellos que percibimos como "parecidos a nosotros".

Este fenómeno se conoce como Efecto de Semejanza y Atracción. La mayor parte de los experimentos psicosociales que confirman dicho efecto se basan en los trabajos de Donn Byrne y sus colaboradores. Por ejemplo, el denominado Paradigma del falso desconocido, en el que los participantes debían completar un cuestionario sobre sus actitudes ante ciertos asuntos, como el tabaco, el aborto o la existencia de Dios. Posteriormente, se les brindaron las respuestas que, supuestamente, dieron otras personas a ese mismo cuestionario (aunque, en realidad, estaban diseñadas por el experimentador). Como era de prever, cuanto mayor era la semejanza en las respuestas, mayor era también la simpatía expresada hacia ese desconocido inexistente.

Existen varias explicaciones al efecto de semejanza y atracción. La primera de ellas postula que tratar con personas semejantes a nosotros valida nuestra visión del mundo, lo que es algo que resulta gratificante. Además, hay una especie de regla de reciprocidad que sugiere que, a falta de otra información, tendamos a que nos gusten aquellos a los que les gustamos. Y, por último, la interacción entre personas que se gustan mutuamente y comparten actitudes suele ser más agradable.

De modo que parece buena idea conseguir aparecer como “semejantes” a ojos de nuestro potencial cliente, para, en la medida de lo posible, provocar el efecto de semejanza y atracción. Eso ayudará a que le caigamos bien y, como sabe cualquiera que lleve más de tres minutos en al campo de la venta, es más sencillo vender algo si le caes bien al comprador. Existen muchas formas de provocar tal efecto, algunas muy sutiles y otras más bien descaradas. Iremos viendo algunas de ellas en sucesivas entradas.

Para empezar, veamos una forma rápida y sencilla de lograr una impresión de “semejanza”: consiste en hablar su mismo idioma. Me explico. Todas las “tribus” profesionales tienen su jerga, un idioma propio. Tomemos, por ejemplo, el lugar de trabajo, su oficina. Pero los consultores y asesores la suelen llamar Despacho. Los publicistas, los agentes inmobiliarios o los corredores de seguros, Agencia. Los abogados, Bufete. Para los periodistas suele ser la Redacción. Y todos ellos pueden referirse a su lugar de trabajo de un modo más informal: Garito, Chiringuito, etc. 

O el concepto del Precio. Honorarios, Minuta, Cuenta, Comisión, Matrícula o Inscripción son algunas de las denominaciones que se usan en distintas actividades para referirse al precio de algo. También Mordida, Astilla, Coima o Cometa. Pero estos últimos suelen usarse en negocios de dudosa legalidad. Si te metes ahí, cuidadito con la pasma, la madera o los picoletos. O sea, con la Policía en general.

Presta atención al modo en el que habla y las expresiones que usa tu cliente. Aprende el “idioma de su tribu”. Y utilízalo tú también. Si observas que se refiere cariñosamente al personal de la fábrica como “los chavales”, tú hazlo también así. Si a tu producto, nada menos que el novedoso “Súper Califragilístico Turbo Mega Compresor” él lo denomina “esa máquina”, para ti también será “la máquina”. Conviértete en un miembro de su tribu y la venta estará un poco más cerca.

Por supuesto, esto es algo que debes hacer con sutileza. La supuesta semejanza debe captarla el cliente, sin que tú le informes de ello. De modo que no te regodees ni lo subrayes cada vez que uses una de sus propias expresiones. Deja que la impresión “usted y yo somos de la misma tribu” avance delicadamente por sí misma. Si eres tú quien lo hace notar de manera abierta, detectará tus intenciones y se pondrá a la defensiva, de modo que lo único que conseguirás es hacer un nudo falso (En la jerga marinera, nudo mal hecho, y por lo tanto inútil, cuyo empleo, a veces, constituye un serio peligro. Lo he buscado en Internet).

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