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12/2/14

¡ADULADOR!

En 1936, Dale Carnegie publicó su famosa obra Cómo ganar amigos e influir sobre las personas. Tal vez este sea el primer best seller mundial de lo que hoy llamamos libros de autoayuda (y uno de los más influyentes). En él, Carnegie aconsejaba al lector: “Empieza con un elogio”.


Parece buena idea. A todos nos gusta recibir elogios. Somos criaturas frágiles y nos encanta que alguien nos haga saber que le gustamos. Por eso, los cumplidos son tan importantes en las interacciones sociales. Los agradecemos, al menos internamente, y solemos reaccionar favorablemente  ante quien los emite.

¿Siempre? Pues no. Por mucho que nos guste recibirlos, sabemos bien que el halago es, posiblemente, la más usada de todas las técnicas de manipulación. Por eso, si percibimos que los halagos proceden de alguien que tiene un motivo interesado para hacerlos, simplemente empezamos a dudar de su sinceridad. Eso hace que, a partir de ahí, pongamos en cuestión todo lo que diga. Hay numerosos estudios psicosociales que demuestran esta afirmación, desde Edward E. Jones en adelante.

En las relaciones profesionales, hay que andarse con cuidado. La línea que separa el elogio sincero de la adulación desvergonzada es muy fina. Si tu interlocutor piensa que “le estás dando coba”, el efecto es justo el opuesto al deseado: desconfiará de ti. Si no lo crees, haz un sencillo experimento: observa como reaccionas cuando alguien que intenta venderte algo te hace la pelota elogiando tu criterio, tu gusto o tu inteligencia. Pensarás, como recitaba Facundo Cabral, que “el que acepta un halago empieza a ser dominado; el hombre le hace caricias al caballo pa’ montarlo..."  Y, claro, tú no quieres que te hagan eso.

Ahí quería llegar. Lo cierto es que los vendedores tenemos un serio handicap a la hora de hacer elogios sinceros. Si nuestros halagos se atribuyen (erróneamente, por supuesto) a motivos relacionados con nuestro interés, seremos castigados con el desprecio reservado al pelota de la clase. Por eso, debemos ser sutiles a la hora de repartir elogios y cumplidos en las entrevistas de venta. No debemos dar la impresión de que estamos dorando la píldora. Si eso llega a ocurrir, estamos perdidos.

Por supuesto, en ocasiones no queremos ni debemos reprimir una muestra sincera de admiración o respeto. ¿Qué hacer? Bueno, hay varias fórmulas posibles:

Haz que parezca un accidente. Deja deslizar tu cumplido de forma implícita en el transcurso de la conversación.
  • Tú, que eres experto en finanzas, ¿podrías recomendarme un buen libro sobre el tema?
  • ¿Estás yendo al gimnasio? Se te ve en buena forma.
  • ¿Eres decoradora? Tienes un despacho precioso.

Envía el elogio a través de terceros. Quieres alabar a Lucía. Pues bien, cuéntaselo a su amigo Pedro. El otro día estuve reunido con Lucía. Me impresionó su talento. Hizo una exposición brillante. Pedro se lo contará a Lucía, que estará encantada con tu comentario.

Transmite los elogios de otras personas. El destinatario te lo agradecerá casi tanto como si el elogio fuera tuyo. Sí, claro que conozco a Antonio. Precisamente, el otro día comí con él y me habló maravillas de tu trabajo.

Si te impresionan, demuéstralo expresivamente. Cuando alguien te causa verdadera sensación, deja que la admiración que  sientes se exprese con rapidez y naturalidad, con el automatismo de un acto reflejo: ¡Guau! ¡Menuda presentación! Has estado increíble.

Elogia con sinceridad. Esto no es una elección. Si alabas una cualidad que tu interlocutor no tiene, detectará de inmediato la adulación y adiós.

¿Y si eres tú a quien elogian? Acepta el cumplido y agradécelo. No quites importancia al elogio recibido, porque se la quitarás también a quien lo emitió. Si te felicitan, por ejemplo, por tu buen gusto al vestir, no desprecies el cumplido diciendo: “¿Esto? ¡Pero si es un traje muy viejo!”. De ese modo, también estás despreciando el gusto de quien te lo dijo. Y no des las gracias escuetamente. Da valor a la opinión de quien te elogia: “Eres muy amable. Muchas gracias por fijarte”.  Refleja, como un espejo, los elogios que recibes y haz que vuelvan al emisor.

Porque ¿sabes? creo que Carnegie tenía bastante razón.

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