QUÉ LISTO ERES, HANS.

A principios del siglo XX, en Alemania se hizo muy célebre cierto personaje llamado Hans. Este tal Hans alcanzó la fama gracias a que sabía contar. Podía realizar algunas operaciones aritméticas simples e incluso era capaz de decir la hora. Hacía tan bien este tipo de cosas que enseguida fue conocido como Clever Hans, Hans el Listo.

Hans realizaba sus exhibiciones en parques y teatros, de manera gratuita. Acudían multitudes a verle actuar y pronto su fama traspasó fronteras, convirtiéndose en una estrella internacional de la que hablaban los periódicos de todo el mundo.

Bah, no es para tanto, dirás tú. Yo también sé contar y decir la hora y fíjate, nadie iría a un teatro a ver cómo lo hago.

No, ni a verme a mí, tampoco. Pero la gente iba a ver a Clever Hans porque resulta que… Hans era un caballo.

La cosa funcionaba así: alguna persona del público lanzaba una pregunta. “¿Cuántas son ocho veces tres”?. Entonces, Hans empezaba a dar coces en el suelo: una coz, dos coces, tres coces… y así hasta llegar a la coz número  veinticuatro. Entonces se paraba y dejaba de dar coces. Respuesta correcta. ¡OHHHHH!

Salía en las revistas, como las celebritys. Pero era mucho más listo.

Las habilidades de Clever Hans causaron sensación y, por supuesto, llamaron la atención de los investigadores. De hecho, la Junta de Educación Alemana designó a un grupo de trece especialistas, denominada la Comisión Hans. Esta comisión la formaban, entre otros, el director del zoológico de Berlín, un oficial de caballería, el gerente de un circo, un importante veterinario y varios profesores. Estaba  encabezada por el psicólogo Carl Stumpf, aunque fue el ayudante de éste, Oskar Pfungst, quien realizó los más importantes descubrimientos de la citada comisión.

En principio, los comisionados estaban seguros de que se trataba de algún tipo de fraude. Sospechaban que el dueño del caballo, Wilhelm von Osten, hacía a Hans alguna clase de señal o gesto para indicarle discretamente cuando debía dejar de dar patadas. Pero no. Pronto comprobaron que el fenómeno no estaba basado en un truco de adiestramiento. Hans también respondía certeramente cuando eran los investigadores quienes hacían las preguntas, incluso estando Von Osten ausente de la sala.

Finalmente, Oskar Pfungst hizo una observación que dio con la clave del enigma. Pfungst se dio cuenta de que Hans respondía correctamente (el 96% de las veces) si la persona que hacía la pregunta conocía la respuesta. Cuando no era así y el interrogador desconocia la respuesta, el índice de aciertos de Hans bajaba drásticamente (hasta un pobre 6%).

Entonces, Pfungs comenzó a observar el comportamiento del interrogador y observó los pequeños, casi imperceptibles cambios que se producían en éste a medida que Hans se acercaba a la respuesta correcta. Ligeros cambios en la expresión del rostro y en la postura corporal, así como una especie de “tensión” creciente que se liberaba cuando el caballo llegaba por fin a la cantidad pedida.

De algún modo, Hans era capaz de detectar estas ligeras variaciones e interpretaba con acierto el momento en que debía dejar de dar coces.

Es de destacar que tanto Osten como el resto de interrogadores eran completamente inconscientes de hecho de que estaban emitiendo estas sutiles señales, denominadas reacciones ideomotoras.  Puede que Hans no supiera contar de verdad, pero desde luego era un lector corporal de primer nivel, un logro que resulta, a mi juicio, más asombroso aún.

Una belleza de animal.

Posteriormente, en experimentos de laboratorio, Pfungs se puso en el lugar del caballo, siendo él quien recibía una serie de preguntas numéricas que respondía a base de toques. Observó que el interrogador emitía señales inconscientes que le permitían dar la respuesta correcta el 90% de las veces.

Este fenómeno, mediante el cual el experimentador actúa sin proponérselo en el experimento mediante el envío de señales o mensajes inconscientes es conocido, a partir de entonces, como Efecto Clever Hans. Más información, AQUÍ (en inglés).

No se puede exagerar la importancia del efecto Clever Hans. Por ejemplo, con el fin de evitarlo, los experimentos para comprobar la eficacia de nuevos medicamentos se realizan mediante el método de Doble Ciego, donde ni los sujetos del estudio ni los investigadores saben si están en el grupo de control o en el experimental. Si el estadístico o el patólogo que comprueban los resultados a posteriori  tampoco saben la composición de los grupos, entonces el método se denomina de Triple Ciego.

¿Para qué tantas precauciones? Pues porque el bueno de Hans, en realidad, no sabía contar.

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NOTA: A través del conocimiento del efecto Clever Hans, de las reacciones ideomotoras y de un par de cosillas más, puedes fácilmente convertirte en vidente, adivino o telépata. Bueno, además tienes que tener un alto grado de cara dura y cierta propensión a cometer fraudes. Pero en todo caso es fascinante, por lo que pienso dedicar a este asunto una entrada en la que, te lo prometo, nos vamos a divertir mucho.

PUPILAS DELATORAS

En clase de medicina, el profesor pregunta:

• ¿Alguien sabría decirme cuál es la parte del cuerpo humano que, en estado de excitación, puede aumentar su tamaño hasta nueve veces?

Una chica levanta la mano y responde: 

• “Yo lo sé, profesor. Es el pene”.
• Hummm, no, señorita. Es la pupila. Pero felicite a su novio de mi parte.

El profesor exageraba bastante. En realidad, la pupila humana tiene una capacidad de dilatación que varía en cada persona, pero rara vez lo hace más de tres veces. Si la pregunta hubiera estado bien planteada, la respuesta de la alumna no sería tan descabellada. Su novio es un chico normal, después de todo.

Pero… ¿Por qué se dilatan nuestras pupilas?

Primero vamos con la parte aburrida. Nuestras pupilas, esos circulitos negros que hay en el centro de los ojos, ejercen la misma función que un diafragma en una cámara de fotos: son las encargadas de regular la cantidad de luz que llega a la retina.

Cuando hay mucha luz ambiental (por ejemplo en el exterior en un día soleado), las pupilas se contraen. Por el contrario, en condiciones de escasa iluminación (una habitación a oscuras), se dilatan, y de este modo permiten  el paso de la mayor cantidad posible de luz. Los músculos encargados de modificar su tamaño se encuentran en el iris, la parte coloreada del ojo.

Pero eso no es lo más interesante. Resulta que las pupilas no solo pueden dilatarse como respuesta a las condiciones lumínicas, sino que también reaccionan de este modo ante determinados estímulos emocionales, tanto positivos como negativos.

Por ejemplo, ante situaciones de fuerte estrés, nuestro organismo reacciona como la evolución le ha enseñado a hacer: preparándose para el ataque o la huida y segregando grandes cantidades de adrenalina al torrente sanguíneo. Entre las muchas consecuencias de este proceso, se encuentra la dilatación de las pupilas. Y es por esto que muchos jugadores de póker ocultan sus ojos tras unas gafas oscuras.

 

Lo de ocultar las emociones tras unas gafas se nos va de las manos. 

Otro estimulo ante el que las pupilas reaccionan dilatándose es la excitación sexual.  Cuando nos encontramos frente a una persona que nos gusta, nuestras pupilas se dilatan (y puede que otros órganos también lo hagan, por lo que la chica del chiste no iba tan desencaminada). Toma nota: si las condiciones de luz no han variado y a tu acompañante se le dilatan las pupilas, eso es que le gustas. Adelante.

Lo curioso es que también se produce el efecto inverso: si a nuestro acompañante se le dilatan las pupilas, es probable que empecemos a sentir atracción sexual hacia él/ella (táchese lo que no proceda). Este proceso se produce independientemente de que seamos conscientes o no de dicha dilatación pupilar.

En la antigüedad, cortesanas y damas de compañía conocían este hecho, por lo que solían utilizar diversos productos para dilatar artificialmente sus pupilas, como infusiones de hojas de belladona. De hecho, se cree que el nombre de esta planta procede precisamente de este uso (bella donna, mujer bella). Es una planta muy tóxica, así que ni se te ocurra probar.

Y también por este motivo, con frecuencia los creativos publicitarios dilatan las pupilas de sus modelos.  Pero ellos no utilizan belladona, sino Photoshop.

¿Cuál te parece más atractiva?

¿Y en situaciones de venta o negociación? Se dice que los comerciantes chinos estaban entrenados para distinguir el interés de los clientes mediante la observación de sus pupilas. Convertirte en un sutil lector de pupilas puede serte de gran utilidad. Si se dilatan de repente, tal vez el producto que le acabas de enseñar le guste mucho.

O quizás signifique que le gustas tú. ¡Prudencia! No debes confundir una cosa con otra. Un error de interpretación en estas circunstancias puede resultar un poco incómodo.

Que no te pase como a la chica del chiste.

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A LOS GUAPOS TODO SE NOS PERDONA

La posteridad se ha portado de manera muy diferente con  John F. Kennedy  y con Richard Nixon.

Del Presidente Kennedy nos ha dejado una visión idealizada, la de un mártir de la política, asesinado por una supuesta conspiración de oscuros poderes. Sus conexiones con la mafia, sus escándalos sexuales y algunos gravísimos errores de gestión (como el desastre de Bahía Cochinos) han quedado, en la memoria popular, en un discreto segundo plano.

Mientras tanto, Nixon ha pasado a la historia como “Tricky Dicky”, Ricardito el tramposo. Analistas contemporáneos, que han examinado su presidencia de manera global (como ÉSTE), llegan a la conclusión de que, en términos generales, Nixon fue un buen presidente. Gestionó brillantemente los muchísimos problemas de política internacional con los que le tocó lidiar (en plena Guerra Fría), y encontró soluciones creativas e innovadoras a las dificultades que generaba el monstruoso déficit económico estadounidense.

En cierto sentido, son figuras antitéticas. Kennedy fue admirado y querido por la gente y por la prensa, a pesar de sus errores. A Nixon le sucedió todo lo contrario. Sus aciertos no fueron suficientemente reconocidos y sus muchas virtudes políticas pasaron inadvertidas. A cambio, sus errores se magnificaron constantemente y uno de ellos, el caso Watergate, le envió definitivamente a las tinieblas infernales. (Claro que, ¡menudo error!)

Yo mantengo la teoría de que todo esto se debe a una simple cuestión de fotogenia. Kennedy era guapo y daba muy bien ante la cámara. Nixon, el pobre, todo lo contrario.

Una cuestión de fotogenia.

Porque esto empezó mucho antes de que Nixon fuera elegido Presidente.

Concretamente, el 26 de septiembre de 1960, el día en que tuvo lugar el primer debate televisado de la historia entre dos candidatos a la presidencia de Estados Unidos. 80 millones de espectadores fueron testigos de ese momento histórico. (Puedes ver el debate completo, si lo deseas, AQUÍ)

Richard Nixon se presentó a aquel debate en unas condiciones lamentables. Estaba aún convaleciente de una operación de rodilla, que le causaba serios dolores. Había decidido no interrumpir los actos de su campaña, por lo que llegó al debate cansado y estresado. No quiso dejarse maquillar hasta el último momento y de manera precipitada, por lo que su barba cerrada (era un hombre que se afeitaba dos veces al día) y sus marcadas ojeras le daban un aspecto turbio e inquietante. Para colmo de males, Nixon escogió un traje de un color gris desvaído que se confundía con el fondo del plató. Además, le hacía arrugas por todas partes. No dio ni una.

John F. Kennedy, por el contrario, llegó al día de marras relajado y descansado. Había dedicado los últimos días a prepararlo con sus asesores, en la terraza de su hotel, lo que le permitió adquirir un bonito tono bronceado. Escogió un elegante traje negro (¡nunca fallas si escoges un traje negro!) cortado a medida, que le hacía destacar frente al resto de personas que pudieran aparecer en pantalla. Se dice, incluso, que contrató los servicios de una prostituta media hora antes del debate, para deshacerse de cualquier atisbo de tensión. Esto no está confirmado, pero encaja perfectamente con la fama de play-boy de Jack, como le llamaban sus colaboradores más cercanos.

Aunque no lo parezca, quien padecía una gravísima lesión de espalda era... Kennedy.

Las encuestas posteriores al debate revelan unos datos muy curiosos. Para los que lo vieron POR TELEVISIÓN, el ganador fue Kennedy, con mucha claridad. Sin embargo, los encuestados que solo habían podido seguir el debate POR LA RADIO, consideraron que Nixon fue el claro vencedor.

Es decir, los ARGUMENTOS de Nixon, por lo general, se consideraron superiores a los de Kennedy. Pero la clave no estuvo en los argumentos, sino en la IMAGEN.

En imagen, Kennedy ganó por goleada desde el minuto uno. Apareció en pantalla confiado, con un gesto de piernas cruzadas y manos entrelazadas que transmite una fría serenidad. Cuando hablaba, miraba directamente a la cámara (es decir, al espectador). Mientras tanto, Nixon plantó ambas piernas en el suelo en una extraña postura. Su mano izquierda agarraba nerviosamente el brazo de la silla; y el traje, el dichoso traje, le hacía unas arrugas horribles. 

¿No encontraron otra mesa para el moderador?

Hubo tres debates más, y puede decirse que Nixon y sus asesores aprendieron la lección. En éstos, Nixon cuidó mucho más su imagen y apareció más animado, bien maquillado y con mejor aspecto en general. Según las encuestas, Nixon ganó dos de estos tres debates (el otro fue un empate). Pero el daño ya estaba hecho. La mala imagen que dio el 26 de septiembre no le abandonó nunca.

Teniendo en cuenta lo reñidas que resultaron aquellas elecciones, (Kennedy venció, en voto popular, por apenas un 0’1%, el margen más bajo del siglo XX), puede decirse que la presidencia se decidió por detalles. Detalles mínimos, como escoger un buen traje.

¿Mínimos?

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NOTAS:
1: Esta historia nos servirá para explicar dos importantísimos asuntos, fundamentales en el campo de la persuasión: el EFECTO HALO y el EFECTO DE PRIMACÍA. De ambos temas hablaremos más adelante, así que volveremos a encontrarnos con esta historia del debate en otras ocasiones.

2: Algunos analistas minimizan la importancia de este debate en las elecciones presidenciales de 1960. Puedes ver sus opiniones AQUÍ y AQUÍ (en inglés).

COMO LA PALMA DE LA MANO

La importancia que nuestro cerebro concede a los gestos que hacemos en las manos no es simplemente psicológica. De hecho, tiene una base fisiológica, inscrita en la corteza cerebral. Te lo cuento en este vídeo:

                

Espero que te haya resultado interesante.

Notas:
Sobre  WILDER PENFIELD.
Sobre el  HOMÚNCULO DE PENFIELD.

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OJOS, AMOR Y CHOCOLATE

En ocasiones, al estar frente a determinada persona, experimentamos súbitamente una serie de curiosos síntomas físicos. Nos sentimos extraños. ¿Habremos caído enfermos? Estos son tales síntomas. A ver si los reconoces:

• Dilatación de la pupila (hasta un 30%).
• Distracción. Disminución de los impulsos del dolor y del estrés.
• Aumento del ritmo cardiaco.
• Falta de aire. La respiración se acelera.
• Elevación de la temperatura corporal.
• Ligera sensación de vértigo.
• Excitación sexual.

¿También te ha ocurrido a ti? Seguro que sí (o eso espero). Se trata de una serie de reacciones físicas que se producen en nuestro organismo durante el proceso del enamoramiento, al estar frente a la persona objeto de nuestro éxtasis. Ortega y Gasset lo describió como “un estado de imbecilidad transitoria”. Menudo romántico estaba hecho, el maestro.

La responsable de este torrente de reacciones es un alcaloide  neurotransmisor  de la familia de las anfetaminas llamado FENILELTILAMINA. La feniletilamina es sintetizada por nuestro propio cuerpo.

Cuando el cerebro se pone a producir feniletilamina como un loco, el organismo responde mediante la secreción de DOPAMINA  (que provoca sensación de placer), NOREPRINEFINA (que produce euforia) y OXITOCINA (que, además de ser responsable de las contracciones en el parto, provoca sentimientos de ternura).

Feniletilamina, la molécula del amooorrrr.

Esta ducha química, en su conjunto, induce en nosotros los síntomas antes descritos y ¡Zas! nos hemos enamorado. El efecto es tan potente que puede tornarse adictivo, provocando que algunas personas salten de pareja en pareja, buscando sentir de nuevo las sensaciones provocadas en las fases iniciales del cortejo por tan poderoso coctel hormonal. “Adictos al amor”, se denominan, y no saben hasta qué punto están en lo cierto.

En fin, espero que esta cruda explicación bioquímica del amor no le reste ni un ápice de su maravillosa magia. Una vez que la conoces, puedes minimizarla y seguir utilizando las que nos dan los poetas.

Pero es necesaria para que comprendas lo que sigue. En los años 80, los doctores Donald F. Klein y Michael Lebowitz, del Instituto Psiquiátrico de Nueva York, encontraron una relación positiva entre la depresión sufrida por los sujetos que padecían “mal de amores” y la fuerte compulsión que tenían muchos de ellos a comer… chocolate.

Como quiera que el chocolate contiene importantes cantidades de feniletilamina, dedujeron que la compulsión a consumirlo debía ser una especie de automedicación por parte de estos pacientes, que aliviaban así, en parte, la depresión producida por una desilusión amorosa. Desde entonces, se ha considerado popularmente que el chocolate es una especie de sustituto del amor… o del sexo.

Debes saber que la comunidad científica no comparte unánimemente esta tesis. El propio Lebowitz ha matizado las implicaciones de sus experimentos. Al parecer, la feniletilamina presente en el chocolate es rápidamente metabolizada, por lo que no llega a nuestro cerebro en cantidades significativas.  Sea cierto o no, el caso es que es una excusa magnifica para regalar bombones. Ya sabes, por aquello del placebo.

De un modo u otro, funcionan.

Y ahora, por fin, vamos a nuestro asunto, que este no es un blog de medicina (ni de gastronomía), sino de persuasión. Te voy a contar una confidencia científica de bastante interés para nuestros fines. Allá va.

El doctor A. Rodney Wellens, de la Universidad de Miami, realizando ciertos experimentos descubrió lo siguiente:

Cuando una persona mira a otra de sexo opuesto (siempre que se trate de una mirada directa, fija y sin pestañear), en la persona así observada empiezan a producirse unos efectos físicos muy curiosos. Se acelera el pulso cardiaco, se dilatan las pupilas, etc. ¿Te suena? Seguro que sí, ya hablamos antes de estos síntomas.

¿Sabes quién es la responsable de todo esto? Lo adivinaste. Se trata de nuestra vieja amiga, la feniletilamina. Cuando un hombre mira fijamente a una mujer (y viceversa) puede provocar una respuesta hormonal parecida a la producida en las primeras fases del enamoramiento. Quien recibe esta “ducha química” tiene la fuerte sensación de que ha cautivado a su interlocutor/a, y, a su vez, empieza a sentirse vagamente cautivada/o por él/ella.  (Esto de la corrección política es un latazo. Mis disculpas por lo feo que queda el texto anterior).

El poder perturbador de una mirada.

Matices: esta reacción se produce entre dos personas de sexo opuesto y también, aunque en menor medida, entre dos mujeres. Las miradas directas y mantenidas entre dos hombres provocan, más bien, sensación de amenaza y hostilidad.

Las consecuencias de esto son las siguientes, en forma de consejos:

Si eres mujer, durante tus entrevistas de venta o tus negociaciones mira fijamente a los ojos de tu interlocutor, independientemente de su sexo. Mantén la mirada tanto tiempo como puedas, sin pestañear. Provocarás sensaciones perturbadoras que podrás utilizar a tu favor.

Si eres hombre, sigue el consejo anterior cuando trates con una mujer. Pero cuando lo hagas con otro varón, debes suavizar la técnica. Mantén la mirada directa durante periodos de unos cuatro o cinco segundos. Luego, descansa un poco mirando, por ejemplo, los papeles que estás presentando.  Y altérnala así todo el rato. De este modo, evitas los sentimientos hostiles que provoca  una mirada demasiado mantenida, pero sin dejar de generar una sensación de proximidad y respeto.

Termino con una confidencia personal. Desde que la descubrí, yo mismo he probado esta técnica muchas veces. Funciona.

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MÁS ALLÁ DE LAS PALABRAS

¿Qué significa esta frase?:

TÚ ERES MUY LISTO.

La respuesta correcta es: DEPENDE. Faltan datos. Para interpretar correctamente la frase mencionada, necesitamos saber más cosas. Concretamente, necesitamos conocer el lenguaje no verbal de quien la emite.

Si quien dice “Tú eres muy listo”, lo hace en un tono cálido y con un volumen normal, con una sonrisa en los labios, asintiendo con la cabeza mientras levanta las cejas, podemos estar casi seguros de que se trata de un comentario elogioso. Aparentemente, está alabando la astucia de su interlocutor.

Por el contrario, si la frase está pronunciada con sequedad, casi en susurros, sin rastro de sonrisa alguna, con la mirada fija y los ojos entrecerrados, es muy probable que se trate de un reproche en medio de una discusión. Parece el inicio de una pelea. Puede que alguien vuelva a casa con los dientes en el bolsillo.

El verdadero significado de la frase se encuentra más allá de las palabras. La información sobre si el mensaje es amistoso o amenazante se encuentra en el tono de la voz, en los gestos del rostro y en el lenguaje corporal, no en las palabras.

No se puede infravalorar la importancia del lenguaje corporal en la comunicación humana. Numerosos estudios (Aquí tienes una compilación) parecen probar que, en realidad, el conjunto de signos no verbales que emitimos durante una conversación (el tono y el volumen de la voz, los gestos del rostro, los movimientos de las manos, la posición del cuerpo, etc.) son responsables de más de dos terceras partes del impacto total del mensaje emitido. Las palabras propiamente dichas se conforman, en el mejor de los casos, con una modesta tercera parte.

Piensa si no en la infinita capacidad de matices, plenos de significado, que eran capaces de transmitir los viejos actores del cine mudo. Sin ayuda de las palabras, Charles Chaplin creó al inmortal personaje de Charlot, el vagabundo dandy, el eterno superviviente, romántico y rebelde. Todo ello sin decir ni pío.

El lenguaje corporal nos resulta tan indispensable que hemos creado un sucedáneo del mismo para cuando no se encuentra a nuestra disposición. Al comunicarte mediante medios electrónicos escritos, como los mensajes de texto de tu móvil, un chat o la popular aplicación denominada WhatsAap, con frecuencia notarás la necesidad de matizar el mensaje que acabas de escribir. La frase escrita no capta tu lenguaje corporal, por lo que, en ocasiones, suena más agresiva de lo que pretendías. Por eso debes matizarla con algo como LOL, JAJAJAJA, o incluyendo, literalmente, un guiño de ojo a tu interlocutor: ;-). Confías en que así comprenda que estabas hablando en broma.

Esta sección del blog, por tanto, estará dedicada a tratar de descifrar los secretos del lenguaje corporal. Es una herramienta que debemos dominar, si queremos tener éxito en el difícil arte de convencer a los demás de nuestras ideas  ;-)

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