Nos gusta aquella gente que percibimos
como parecida a nosotros. Este es el denominado Efecto de Semejanza y Atracción y ya hemos hablado de él en una
entrada anterior (en ésta).
En dicha entrada, te recomendaba convertirte en una especie de detective de las palabras, para detectar
y usar las expresiones utilizadas preferentemente por tu interlocutor. De este
modo, y hasta cierto punto, se puede lograr cierta apariencia de semejanza, que te beneficiará en tus relaciones
comerciales.
Vamos a ampliar esta idea,
haciendo referencia al concepto de Campo Semántico. Un Campo Semántico es una estructura del idioma formada por un
conjunto de palabras unidas por un vínculo común de significado. Por ejemplo:
Manzana, Pera, Melón y Fresa son palabras que pertenecen al campo semántico “Frutas”.
Lo interesante de esto es que, además
de su uso meramente lingüístico, los campos semánticos pueden proporcionarnos
una útil información psicológica sobre
nuestro interlocutor. Por ejemplo, muchas personas tienden a utilizar con una
frecuencia sospechosa palabras y expresiones pertenecientes al campo semántico
del enfrentamiento bélico o la agresión. En su discurso, aparecen con frecuencia
términos como “ganar”, “derrotar”, “maniobra”, “estrategia”, “combate”, etc. Según
los especialistas, el uso frecuente de estos términos revela un carácter competitivo,
combativo y, en muchos casos, incluso agresivo. Al parecer, concretamente, los
abogados son muy proclives al uso de este campo semántico específico. Y, por
cierto, (ejem, ejem) me dicen que yo mismo también lo soy. Trataré de moderarme
al respecto.
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| Si un abogado dice que "ha perdido el juicio", ¿qué ha querido decir exactamente? |
Pues bien, volviendo al Efecto de Semejanza y Atracción, si detectas
que tu interlocutor tiene preferencia por un campo semántico determinado, utilízalo
tu también y le caerás un poco mejor.
Por ejemplo, tal vez notes que
usa con frecuencia términos relacionados con el fútbol, como “marcar un gol”, “regatear
a alguien”, “sacar tarjeta roja” o “estar en fuera de juego”. Bien, ya sabes lo
que debes hacer. Tanto si te gusta el fútbol como si no, es caso es que si tú
usas también este campo semántico le gustarás más a tu interlocutor.
Pero existe un posible uso más
elegante y sutil de este concepto. Consiste en utilizar un campo semántico
relacionado con alguna afición de tu interlocutor, aunque éste no utilice especialmente
dicho campo en su discurso.
Imagina, por ejemplo, que estás
hablando con un posible cliente y te das cuenta que su despacho está decorado
con fotos y trofeos de, pongamos por caso, la navegación a vela. Bien, puedes asumir que es aficionado a esta
actividad y, a partir de entonces, insertar en tu argumentación palabras y
expresiones de este campo semántico. Utilízalas como analogías para explicar
determinados aspectos de tu oferta.
Así, puedes decir que tu
producto ayudará a su empresa a la hora de “navegar contra el viento”. O que el servicio que ofreces “le servirá de brújula”.
“Tener el viento a favor”, “surcar las olas”, “puerto seguro”, “echar el ancla”,
“tripulación” son términos de este mismo campo. Ya ves que no es necesario que
seas experto en el asunto ese de la navegación a vela, porque la mayoría de esas expresiones son de uso
común.
Y si, por pura casualidad, resulta que si lo
eres, mucho mejor. En ese caso el Efecto
de Semejanza y Atracción estará más que justificado.
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