LOS CAMPOS SEMÁNTICOS

Nos gusta aquella gente que percibimos como parecida a nosotros. Este es el denominado Efecto de Semejanza y Atracción y ya hemos hablado de él en una entrada anterior (en ésta).

En dicha entrada,  te recomendaba convertirte en una especie de detective de las palabras, para detectar y usar las expresiones utilizadas preferentemente por tu interlocutor. De este modo, y hasta cierto punto, se puede lograr cierta apariencia de semejanza, que te beneficiará en tus relaciones comerciales.

Vamos a ampliar esta idea, haciendo referencia al concepto de Campo Semántico. Un Campo Semántico es una estructura del idioma formada por un conjunto de palabras unidas por un vínculo común de significado. Por ejemplo: Manzana, Pera, Melón y Fresa son palabras que pertenecen al campo semántico “Frutas”.

Lo interesante de esto es que, además de su uso meramente lingüístico, los campos semánticos pueden proporcionarnos una útil  información psicológica sobre nuestro interlocutor. Por ejemplo, muchas personas tienden a utilizar con una frecuencia sospechosa palabras y expresiones pertenecientes al campo semántico del enfrentamiento bélico o la agresión. En su discurso, aparecen con frecuencia términos como “ganar”, “derrotar”, “maniobra”, “estrategia”, “combate”, etc. Según los especialistas, el uso frecuente de estos términos revela un carácter competitivo, combativo y, en muchos casos, incluso agresivo. Al parecer, concretamente, los abogados son muy proclives al uso de este campo semántico específico. Y, por cierto, (ejem, ejem) me dicen que yo mismo también lo soy. Trataré de moderarme al respecto.

Si un abogado dice que "ha perdido el juicio", ¿qué ha querido decir exactamente?

Pues bien, volviendo al Efecto de Semejanza y Atracción, si detectas que tu interlocutor tiene preferencia por un campo semántico determinado, utilízalo tu también y le caerás un poco mejor.

Por ejemplo, tal vez notes que usa con frecuencia términos relacionados con el fútbol, como “marcar un gol”, “regatear a alguien”, “sacar tarjeta roja” o “estar en fuera de juego”. Bien, ya sabes lo que debes hacer. Tanto si te gusta el fútbol como si no, es caso es que si tú usas también este campo semántico le gustarás más a tu interlocutor.

Pero existe un posible uso más elegante y sutil de este concepto. Consiste en utilizar un campo semántico relacionado con alguna afición de tu interlocutor, aunque éste no utilice especialmente dicho campo en su discurso.

Imagina, por ejemplo, que estás hablando con un posible cliente y te das cuenta que su despacho está decorado con fotos y trofeos de, pongamos por caso, la navegación a vela.  Bien, puedes asumir que es aficionado a esta actividad y, a partir de entonces, insertar en tu argumentación palabras y expresiones de este campo semántico. Utilízalas como analogías para explicar determinados aspectos de tu oferta.

Así, puedes decir que tu producto ayudará a su empresa a la hora de “navegar contra el viento”.  O que el servicio que ofreces “le servirá de brújula”. “Tener el viento a favor”, “surcar las olas”, “puerto seguro”, “echar el ancla”, “tripulación” son términos de este mismo campo. Ya ves que no es necesario que seas experto en el asunto ese de la navegación a vela,  porque la mayoría de esas expresiones son de uso común.

 Y si, por pura casualidad, resulta que si lo eres, mucho mejor. En ese caso el Efecto de Semejanza y Atracción estará más que justificado.

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PALOMITAS SUBLIMINALES

En 1957, el investigador de mercados y publicista JAMES VICARY publicó los resultados de un curioso experimento que, según él, había llevado a cabo en un cine de Nueva Jersey.

Esto fue lo que contó al mundo: Durante la proyección de la película Picnic, protagonizada por Kim Novak  y William Holden, con la ayuda de un aparato especial (denominado taquistoscopio), había insertado entre los fotogramas del filme unos mensajes de cortísima duración (3/1000 de segundo). Tales mensajes decían:

¿Tienes hambre? Come palomitas.

¿Tienes sed? Bebe Coca-Cola.

La extrema brevedad de los mensajes impedía que estos fueran procesados de manera consciente por el cerebro. Sin embargo, según Vicary, después de la proyección, la venta de palomitas se incrementó un 58% y la de Coca-Cola un 18% sobre las ventas de los días que no se emitían tales mensajes.

La que se lió. A partir de aquello, se publicaron centenares de artículos en todo el mundo alertando al público sobre estas prácticas y exigiendo a los legisladores una regulación estricta de las mismas. De hecho, la Ley General de la Publicidad que rige tal actividad en España, declara ILÍCITA la Publicidad Subliminal, a la que define como aquella que mediante técnicas de producción de estímulos de intensidades fronterizas con los umbrales de los sentidos o análogas, pueda actuar sobre el público destinatario sin ser conscientemente percibida.  

Es lógica tal alarma. El experimento de Vicary parecía demostrar que resulta extremadamente sencillo influir en las decisiones de compra de la gente sin que ellos lo sepan. Es, sin duda, un atentado contra la libertad de elección de las personas.

El problema es que ese experimento es completamente falso. Una trola en toda regla. Lo confesó en 1962 el mismísimo James Vicary. Al parecer, fue una estratagema para relanzar su agencia de comunicación, bastante de capa caída por entonces. En sus propias palabras: "Todo lo que logré, creo, fue poner en uso común una palabra nueva. Y para un hombre como yo, que se dedica a escoger nombres correctos para productos y compañías, se me debería examinar la cabeza por haber escogido un nombre como subliminal. Trato de no pensar en eso, todo fue un truco. Para aquellos que piensan que fue terrible... bueno; yo tuve la misma reacción cuando lo pensé por primera vez."

Soy James Vicary. La he liado parda. 

Entonces, ¿todo esto de la percepción subliminal no es más que un mito, una especie de leyenda urbana? No tan rápido. Desde entonces hasta aquí se han realizado muchos más estudios sobre el tema. Como éste, éste o éste otro. Estudios robustos, sólidos y rigurosos.

Resulta que las investigaciones serias demuestran que nuestro cerebro SÍ que es capaz de procesar estímulos subliminales (visuales, auditivos y de otras clases) de los que no tiene consciencia en su presentación. Lo que ocurre es que los efectos son superficiales y duran poco. Pero influir, influyen.

¿Hasta dónde? Este tema me parece muy interesante, así que trataremos de analizarlo en próximas entradas. Por supuesto,  nos esforzaremos en separar la ciencia de la charlatanería, lo que no siempre resulta sencillo.

Volveremos a hablar de este tema. Mientras tanto, puedes ir preparando las palomitas.

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COMO LA PALMA DE LA MANO

La importancia que nuestro cerebro concede a los gestos que hacemos en las manos no es simplemente psicológica. De hecho, tiene una base fisiológica, inscrita en la corteza cerebral. Te lo cuento en este vídeo:

                

Espero que te haya resultado interesante.

Notas:
Sobre  WILDER PENFIELD.
Sobre el  HOMÚNCULO DE PENFIELD.

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OJOS, AMOR Y CHOCOLATE

En ocasiones, al estar frente a determinada persona, experimentamos súbitamente una serie de curiosos síntomas físicos. Nos sentimos extraños. ¿Habremos caído enfermos? Estos son tales síntomas. A ver si los reconoces:

• Dilatación de la pupila (hasta un 30%).
• Distracción. Disminución de los impulsos del dolor y del estrés.
• Aumento del ritmo cardiaco.
• Falta de aire. La respiración se acelera.
• Elevación de la temperatura corporal.
• Ligera sensación de vértigo.
• Excitación sexual.

¿También te ha ocurrido a ti? Seguro que sí (o eso espero). Se trata de una serie de reacciones físicas que se producen en nuestro organismo durante el proceso del enamoramiento, al estar frente a la persona objeto de nuestro éxtasis. Ortega y Gasset lo describió como “un estado de imbecilidad transitoria”. Menudo romántico estaba hecho, el maestro.

La responsable de este torrente de reacciones es un alcaloide  neurotransmisor  de la familia de las anfetaminas llamado FENILELTILAMINA. La feniletilamina es sintetizada por nuestro propio cuerpo.

Cuando el cerebro se pone a producir feniletilamina como un loco, el organismo responde mediante la secreción de DOPAMINA  (que provoca sensación de placer), NOREPRINEFINA (que produce euforia) y OXITOCINA (que, además de ser responsable de las contracciones en el parto, provoca sentimientos de ternura).

Feniletilamina, la molécula del amooorrrr.

Esta ducha química, en su conjunto, induce en nosotros los síntomas antes descritos y ¡Zas! nos hemos enamorado. El efecto es tan potente que puede tornarse adictivo, provocando que algunas personas salten de pareja en pareja, buscando sentir de nuevo las sensaciones provocadas en las fases iniciales del cortejo por tan poderoso coctel hormonal. “Adictos al amor”, se denominan, y no saben hasta qué punto están en lo cierto.

En fin, espero que esta cruda explicación bioquímica del amor no le reste ni un ápice de su maravillosa magia. Una vez que la conoces, puedes minimizarla y seguir utilizando las que nos dan los poetas.

Pero es necesaria para que comprendas lo que sigue. En los años 80, los doctores Donald F. Klein y Michael Lebowitz, del Instituto Psiquiátrico de Nueva York, encontraron una relación positiva entre la depresión sufrida por los sujetos que padecían “mal de amores” y la fuerte compulsión que tenían muchos de ellos a comer… chocolate.

Como quiera que el chocolate contiene importantes cantidades de feniletilamina, dedujeron que la compulsión a consumirlo debía ser una especie de automedicación por parte de estos pacientes, que aliviaban así, en parte, la depresión producida por una desilusión amorosa. Desde entonces, se ha considerado popularmente que el chocolate es una especie de sustituto del amor… o del sexo.

Debes saber que la comunidad científica no comparte unánimemente esta tesis. El propio Lebowitz ha matizado las implicaciones de sus experimentos. Al parecer, la feniletilamina presente en el chocolate es rápidamente metabolizada, por lo que no llega a nuestro cerebro en cantidades significativas.  Sea cierto o no, el caso es que es una excusa magnifica para regalar bombones. Ya sabes, por aquello del placebo.

De un modo u otro, funcionan.

Y ahora, por fin, vamos a nuestro asunto, que este no es un blog de medicina (ni de gastronomía), sino de persuasión. Te voy a contar una confidencia científica de bastante interés para nuestros fines. Allá va.

El doctor A. Rodney Wellens, de la Universidad de Miami, realizando ciertos experimentos descubrió lo siguiente:

Cuando una persona mira a otra de sexo opuesto (siempre que se trate de una mirada directa, fija y sin pestañear), en la persona así observada empiezan a producirse unos efectos físicos muy curiosos. Se acelera el pulso cardiaco, se dilatan las pupilas, etc. ¿Te suena? Seguro que sí, ya hablamos antes de estos síntomas.

¿Sabes quién es la responsable de todo esto? Lo adivinaste. Se trata de nuestra vieja amiga, la feniletilamina. Cuando un hombre mira fijamente a una mujer (y viceversa) puede provocar una respuesta hormonal parecida a la producida en las primeras fases del enamoramiento. Quien recibe esta “ducha química” tiene la fuerte sensación de que ha cautivado a su interlocutor/a, y, a su vez, empieza a sentirse vagamente cautivada/o por él/ella.  (Esto de la corrección política es un latazo. Mis disculpas por lo feo que queda el texto anterior).

El poder perturbador de una mirada.

Matices: esta reacción se produce entre dos personas de sexo opuesto y también, aunque en menor medida, entre dos mujeres. Las miradas directas y mantenidas entre dos hombres provocan, más bien, sensación de amenaza y hostilidad.

Las consecuencias de esto son las siguientes, en forma de consejos:

Si eres mujer, durante tus entrevistas de venta o tus negociaciones mira fijamente a los ojos de tu interlocutor, independientemente de su sexo. Mantén la mirada tanto tiempo como puedas, sin pestañear. Provocarás sensaciones perturbadoras que podrás utilizar a tu favor.

Si eres hombre, sigue el consejo anterior cuando trates con una mujer. Pero cuando lo hagas con otro varón, debes suavizar la técnica. Mantén la mirada directa durante periodos de unos cuatro o cinco segundos. Luego, descansa un poco mirando, por ejemplo, los papeles que estás presentando.  Y altérnala así todo el rato. De este modo, evitas los sentimientos hostiles que provoca  una mirada demasiado mantenida, pero sin dejar de generar una sensación de proximidad y respeto.

Termino con una confidencia personal. Desde que la descubrí, yo mismo he probado esta técnica muchas veces. Funciona.

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LOS ANCLAJES

Es sorprendente como algunos aromas tienen la capacidad de hacernos viajar en el tiempo y en el espacio. El olor de la lavanda, por ejemplo, me transporta al instante a casa de mis abuelos, en un viaje de más de cuarenta años hacia el pasado. Estoy seguro de que a ti te pasa lo mismo con ese u otros olores: la tierra mojada, el café recién hecho, algún delicado perfume…

Se trata de ANCLAJES. En Programación Neurolingüística se denomina Anclaje a la asociación automática (y generalmente inconsciente) entre un estímulo y una respuesta. Un estímulo concreto, procedente de cualquier canal sensorial (vista, oído, olfato, gusto o tacto) provoca en nosotros una respuesta determinada, que puede ser tanto un comportamiento como un estado anímico.

Más ejemplos: si alguien te tiende la mano, tú extiendes la tuya automáticamente, sin pensar. Si escuchas determinada canción, recuerdas a cierta persona. Oyes el sonido de un frenazo y se te eriza la piel. Hueles el bizcocho en el horno y se te hace la boca agua. Estamos repletos de anclajes, que condicionan nuestra vida, a veces para bien y otras veces para mal.

La historia científica del anclaje comienza a finales del siglo XIX con los célebres experimentos del fisiólogo ruso Ivan Pávlov  sobre los reflejos condicionados. Ya sabes que Pávlov provocaba un sonido (se suele decir que hacía sonar una campana, pero en realidad usaba un metrónomo) inmediatamente antes de alimentar a un perro.  Poco después, comprobó que el perro salivaba apenas escuchaba dicho sonido, sin necesidad de que la comida estuviera físicamente allí. Este hallazgo resultó primordial para la fundación de la escuela psicológica denominada Conductismo. 

Los anclajes son una herramienta muy utilizada en psicoterapia. Sirven, por ejemplo, para que el terapeuta ancle un estímulo determinado en el paciente (como un leve pellizco el dorso de la mano) que provoque en éste un estado anímico confiado y optimista, que puede utilizar cuando desee. Por ejemplo, antes de hablar en público.

También es una poderosa herramienta de manipulación, que puede utilizarse en los procesos de venta para influir de forma sutil en la decisión del cliente. Dejo a tu juicio ético la conveniencia de su uso.

En esencia funciona del siguiente modo. Al principio de la entrevista, se provoca en el cliente un estado de ánimo alegre y positivo. Esto puede lograrse de varias formas. Por ejemplo, con alguna de estas preguntas:

• ¿Cuál ha sido el momento más afortunado de su vida?
• ¿Qué es lo que le proporciona más felicidad en su trabajo?
• ¿Cuál es el mejor recuerdo de su niñez?
• ¿Cuáles han sido las vacaciones que más ha disfrutado?
• ¿Cuál es el mejor halago qué ha recibido?

Bien, creo que ya ves cómo va. El cliente, al responder, evoca un recuerdo positivo y agradable, que de forma automática le pone de buen humor. El vendedor le deja hablar de ello, para profundizar en su alegría. Cuando entiende que se encuentra ya casi eufórico, ancla ese estado de felicidad, con una palabra y un gesto poco llamativo.

Por ejemplo, puede decir: “¡Desde luego, se nota que para usted fue algo espectacular!”. Mientras pronuncia la palabra "espectacular", levanta las cejas o pone las manos en forma de cuenco, moviéndolas levemente arriba y abajo.

Si lo ha hecho bien, habrá logrado anclar el sentimiento de felicidad, de modo que podrá provocarlo de nuevo cuando lo necesite. Por ejemplo, al describir su producto o al tratar de cerrar la venta: “¡Como ve, el ahorro resulta espectacular!”, mientras repite el gesto utilizado como anclaje. El cliente se siente eufórico, y cree que es por las bondades del producto. Pero no es así.

Estoy seguro de que muchos grandes vendedores utilizan esta técnica, o una muy parecida, de modo inconsciente. Tal vez esa sea la clave de su éxito.

En cuanto a la conveniencia de su uso deliberado para influir en las decisiones de los demás, es algo que, como te dije, dejo en tus manos.

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