EL IDIOMA DE LA TRIBU

Suele decirse que “los polos opuestos se atraen”, para explicar el misterio de que dos personas de carácter antagónico se lleven muy bien personalmente. Y aunque la afirmación es, sin duda, completamente exacta desde el punto de vista electromagnético, no lo es tanto en el campo de las relaciones humanas.

En realidad, nuestra atracción por otras personas suele basarse más en las similitudes que en las diferencias. Es decir, nos gusta la gente que percibimos que es parecida a nosotros. O, mejor formulado, nos gusta la gente que percibimos que, sobre los temas importantes, tiene una actitud parecida a la nuestra.

Nos suelen gustar más aquellos que percibimos como "parecidos a nosotros".

Este fenómeno se conoce como Efecto de Semejanza y Atracción. La mayor parte de los experimentos psicosociales que confirman dicho efecto se basan en los trabajos de Donn Byrne y sus colaboradores. Por ejemplo, el denominado Paradigma del falso desconocido, en el que los participantes debían completar un cuestionario sobre sus actitudes ante ciertos asuntos, como el tabaco, el aborto o la existencia de Dios. Posteriormente, se les brindaron las respuestas que, supuestamente, dieron otras personas a ese mismo cuestionario (aunque, en realidad, estaban diseñadas por el experimentador). Como era de prever, cuanto mayor era la semejanza en las respuestas, mayor era también la simpatía expresada hacia ese desconocido inexistente.

Existen varias explicaciones al efecto de semejanza y atracción. La primera de ellas postula que tratar con personas semejantes a nosotros valida nuestra visión del mundo, lo que es algo que resulta gratificante. Además, hay una especie de regla de reciprocidad que sugiere que, a falta de otra información, tendamos a que nos gusten aquellos a los que les gustamos. Y, por último, la interacción entre personas que se gustan mutuamente y comparten actitudes suele ser más agradable.

De modo que parece buena idea conseguir aparecer como “semejantes” a ojos de nuestro potencial cliente, para, en la medida de lo posible, provocar el efecto de semejanza y atracción. Eso ayudará a que le caigamos bien y, como sabe cualquiera que lleve más de tres minutos en al campo de la venta, es más sencillo vender algo si le caes bien al comprador. Existen muchas formas de provocar tal efecto, algunas muy sutiles y otras más bien descaradas. Iremos viendo algunas de ellas en sucesivas entradas.

Para empezar, veamos una forma rápida y sencilla de lograr una impresión de “semejanza”: consiste en hablar su mismo idioma. Me explico. Todas las “tribus” profesionales tienen su jerga, un idioma propio. Tomemos, por ejemplo, el lugar de trabajo, su oficina. Pero los consultores y asesores la suelen llamar Despacho. Los publicistas, los agentes inmobiliarios o los corredores de seguros, Agencia. Los abogados, Bufete. Para los periodistas suele ser la Redacción. Y todos ellos pueden referirse a su lugar de trabajo de un modo más informal: Garito, Chiringuito, etc. 

O el concepto del Precio. Honorarios, Minuta, Cuenta, Comisión, Matrícula o Inscripción son algunas de las denominaciones que se usan en distintas actividades para referirse al precio de algo. También Mordida, Astilla, Coima o Cometa. Pero estos últimos suelen usarse en negocios de dudosa legalidad. Si te metes ahí, cuidadito con la pasma, la madera o los picoletos. O sea, con la Policía en general.

Presta atención al modo en el que habla y las expresiones que usa tu cliente. Aprende el “idioma de su tribu”. Y utilízalo tú también. Si observas que se refiere cariñosamente al personal de la fábrica como “los chavales”, tú hazlo también así. Si a tu producto, nada menos que el novedoso “Súper Califragilístico Turbo Mega Compresor” él lo denomina “esa máquina”, para ti también será “la máquina”. Conviértete en un miembro de su tribu y la venta estará un poco más cerca.

Por supuesto, esto es algo que debes hacer con sutileza. La supuesta semejanza debe captarla el cliente, sin que tú le informes de ello. De modo que no te regodees ni lo subrayes cada vez que uses una de sus propias expresiones. Deja que la impresión “usted y yo somos de la misma tribu” avance delicadamente por sí misma. Si eres tú quien lo hace notar de manera abierta, detectará tus intenciones y se pondrá a la defensiva, de modo que lo único que conseguirás es hacer un nudo falso (En la jerga marinera, nudo mal hecho, y por lo tanto inútil, cuyo empleo, a veces, constituye un serio peligro. Lo he buscado en Internet).

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