UNAS PALABRAS DEL AGUAFIESTAS

Los viajeros del Titanic descansaban confiados en sus camarotes. El espléndido buque surcaba el océano seguro y poderoso. Las negras aguas sobre las que navegaba no infundían el menor temor a su pasaje.

No tenían motivos para preocuparse porque, a fin de cuentas, el Titanic era insumergible. Así lo habían definido orgullosamente sus constructores, la naviera White Star Lines.

¿Insumergible? ¿Tenían derecho a ser tan optimistas? Me cuesta trabajo creer que no hubiera nadie que dijera: “Vale chicos, lo que vosotros digáis. Pero creo que deberíamos añadir más botes salvavidas a este barco. Por si acaso”.

O tal vez sí hubo quien lo dijo, pero le echaron a patadas de la sala de reuniones. “¡Lárgate de aquí, cenizo!”.

No es fácil ser pesimista. Está muy mal visto. Incluso te llaman cenizo y aguafiestas. Pero esos cenizos son los mismos que inventaron la red de seguridad de los trapecistas o las cerraduras para las puertas de nuestra casa. Son inventos hechos por cenizos. El triunfo del “por si acaso”. 

Por el contrario, el optimismo vende. Resulta agradable de oír. Es simple y confortable y propone soluciones sencillas y dulces a los problemas de la vida, tan amargos. De hecho, vende tanto que se ha creado una lucrativa industria a su alrededor: la pseudociencia del llamado “pensamiento positivo”. Sí, pseudociencia: AQUÍ o AQUÍ lo explican muy bien. O en este magnifico vídeo: SONRÍE O MUERE, de Barbara Ehrenreich, que lo considera una herramienta de control social. 

El grado más extremo de la industria del pensamiento positivo es la creencia, muy instalada, de que, al realizar una visualización poderosa, atraemos indefectiblemente hacia nosotros aquello que deseamos. Si imaginas algo con la suficiente intensidad, se hará real, dicen. Lo llaman “Ley de la Atracción”. 

Imaginar muy fuerte. Como suena. Pero, en situaciones desesperadas, las personas podemos llegar a creer cualquier cosa que nos prometa un futuro mejor. Y más si es tan sencillo y agradable como, simplemente, imaginar aquella situación que queremos que ocurra. 

Pero eso no es pensamiento positivo ni optimismo. Es simple pensamiento mágico. Todos hemos pasado, en nuestra infancia, por esa fase. Los Reyes Magos y todo eso. Pero, en adultos con responsabilidades, el pensamiento mágico no parece la mejor de las opciones. 

Como dice el Doctor House: “Hacer cosas cambia las cosas. Pensar en las cosas, 

las deja exactamente igual que están”

A ver, no me interpretes mal. Por supuesto que encarar los problemas con una actitud positiva es mejor que vivir en la queja permanente. El mal humor perpetuo es agotador e improductivo (y amarga la vida de los que te rodean). Y el negativismo a ultranza puede ser tan ilusorio y carente de base como su opuesto.

Pero una buena actitud, por sí sola, no garantiza nada. Tener una autoestima bien alta, una visión clara del objetivo y pensar positivamente son cosas que ayudan, pero no bastan para alcanzar tus metas.

Piensa, si no, en el General Custer (que, por cierto, nunca fue General. Custer murió con el rango de Teniente Coronel).

Si escuchamos a los gurús del pensamiento positivo, Custer lo tenía todo a su favor para triunfar en la batalla de Little Big Horn.

¿Cómo andaba de autoestima? Sobrado. De hecho, la tenía por las nubes. Tenía tanta autoestima que, más bien, habría que calificarlo como un prepotente vanidoso y ególatra. Al parecer, era bastante inaguantable.

¿Tenía Custer una visión clara de sus objetivos? Oh sí, clarísima. Su objetivo era dar una buena patada en el culo a todos esos pieles rojas. Iban a recibir tal paliza que no la olvidarían nunca. Lo tenía tan claro que, debido a las prisas por entrar en combate y derrotarlos, ordenó no cargar con las ametralladoras Gatling de las que disponía (y que le hubieran proporcionado una abrumadora potencia de fuego). 

¿Pensaba en positivo? Por supuesto. Ya se veía a si mismo, con su melena rubia ondeando al viento, recibiendo todas las condecoraciones existentes y algunas más que se inventarían para él. Incluso contemplaba la posibilidad de optar a la presidencia, gracias a lo popular que iba a hacerse con su victoria.

Los indios, por el contrario, tenían la autoestima por los suelos, a causa de las sucesivas derrotas que habían sufrido. Sabían que, a medio plazo, la guerra estaba perdida. Eso sí, compensaban su carencia de autoestima con una dosis casi infinita de mala leche. 

Sus objetivos estratégicos no estaban claros. Para ellos, aquello era una batalla defensiva, así que se limitaron a evacuar a las mujeres, los niños y los ancianos. Sabían que Custer tenía la costumbre de masacrar a todo lo que se movía, llevara o no llevara armas (como hizo en la matanza del río Washita), así que desperdigaron a los no combatientes entre los riscos y los barrancos de la zona. Y luego, todos los que quedaban, tomaron un arma y se pusieron a luchar como si su vida dependiera de ello. Que, de hecho, dependía.

¿Y la actitud positiva? ¿Cómo llevaban los indios eso de la actitud positiva? Pues baste decir que su grito de guerra era: ¡Hoka Hey!, que se puede traducir como: hoy es un buen día para morir. Toma positividad. 

Ya sabes el final. Custer el optimista (y con él, toda su gente) murió con las botas puestas. No quedó ni uno. No obstante, se salvaron casi todos los hombres que iban en la columna mandada por el Mayor Reno, segundo de Custer. “No estaríamos vivos de no haber sido mandados por un cobarde”, declaró un subordinado de Reno. A veces, es mejor que te dirija un cenizo.

Custer era valiente como un león, pero también un militar incompetente.

Aunque… ¿quién necesita talento y preparación teniendo ese pelazo? 

La autoestima, la claridad de objetivos y el más elevado optimismo no te servirán de nada si no haces lo que tienes que hacer, que suele ser mucho y difícil. A mi juicio, las cosas son al revés de como las pintan los pensadores positivos. No es que la autoestima y el optimismo atraigan el éxito y la riqueza, sino que, cuanto mejor te van saliendo las cosas, más seguro y optimista te sientes. Hasta te ves más alto y más guapo.

Por otro lado, el realismo (o pensamiento crítico) y el optimismo (o pensamiento positivo) no son incompatibles. Lo primero es un modo racional de afrontar los problemas. Lo segundo, una aconsejable actitud vital. Pueden convivir perfectamente en la misma persona. 

A toro pasado, cuando los grandes triunfadores explican los secretos de su éxito, siempre mencionan la autoconfianza y el optimismo como factores clave. Pero olvidan mencionar los fracasos, los disgustos, las noches en vela, las meteduras de pata y la buena suerte; cosas todas que también les acompañaron en su camino a la cumbre.

Además, no creo ni por un segundo que estos exitosos triunfadores lograran sus victorias suspendiendo el pensamiento crítico. No me los imagino diciendo “esto debe ser un hermoso mensaje que me envía el Universo” ante una OPA hostil presentada por su competencia. 

Más bien, creo que aprietan los dientes, se preparan para la pelea y marchan, desafiantes, al grito de…

¡¡HOKA HEY!!

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¡¡CIERRA EL PICO!!

En esta entrada voy a hablarte de una técnica muy potente, que mejorará tu capacidad de venta e incrementará tu poder negociador. Es tan simple que podrás ponerla en práctica hoy mismo, en cuanto termines de leer esto.

Se trata de aprovechar lo que podríamos denominar el poder del silencio, mediante el simple procedimiento de cerrar el pico. 

¡Ojo! Es una técnica simple, lo que no quiere decir que siempre resulte fácil. La lengua humana (ese apéndice flexible y móvil que tenemos dentro de la boca) es como una bestia salvaje que intenta escapar de su jaula. Si no te esfuerzas en domesticarla, tarde o temprano te meterá en un buen lío. Si lo sabré yo.

Pero si consigues domar a la fiera, tendrás a tu disposición una herramienta de un poder formidable.

“Ha pasado un ángel”, se dice cuando en una reunión se produce un silencio inesperado. A mucha gente, este tipo de silencio le resulta incómodo y perturbador. Por eso se apresuran a llenarlo con palabras. A lo mejor es que, si nadie habla, deben concentrarse en sus propios pensamientos y no les gusta mucho lo que hay por allí.

Así que toma nota. Para explotar el poder del silencio, ¡CÁLLATE! 

Por supuesto, no te digo que estés todo el rato con la boca cerrada. Si estás todo el tiempo sin decir ni pío, la entrevista quedará un poco rara. En ciertos momentos debes hablar y, en otros, tienes que permanecer en silencio pase lo que pase.

Hay un momento muy concreto en el que resulta obvio que debes permanecer en silencio. Es cuando la otra persona está hablando. Ya sé, ya sé. Esto no es más que una norma elemental de educación. Pero te sorprendería saber la cantidad de veces que se incumple.

Normalmente, cuando hablamos sobre nuestro tema favorito, las personas tendemos a extendernos más de la cuenta. ¿Y sabes qué es aquello de lo que más nos gusta hablar? De nosotros mismos. Somos nuestro tema de conversación favorito. Así que deja que el cliente te cuente su vida. Cuanto más hable, más posibilidades hay de que diga algo que luego podrás utilizar astutamente a tu favor. Y, además, le vas a parecer una persona encantadora y un conversador genial.

Mientras tu interlocutor habla, tú cierra el pico. No le interrumpas por ningún motivo. No hagas como Ana Pastor con sus entrevistados y déjale hablar. Si ves que se extiende demasiado y temes perder el hilo de tu argumentación, toma notas para retomarlo después. Pero déjale que hable todo lo que quiera.

Ana interrumpe a sus entrevistados si tratan de esquivar sus preguntas.
Es periodista y sabe lo que hace, pero sus objetivos son distintos a los tuyos.

También es muy útil que cierres el pico (brevemente, apenas tres o cuatro segundos) justo antes de responder a una pregunta que te hayan planteado.

En primer lugar, esa breve pausa te sirve para pensar bien la respuesta. No contestes lo primero que te pase por la cabeza, date unos instantes de reflexión. Las palabras son como la pasta de dientes: una vez que salen, ya no hay forma de que vuelvan a entrar.

En segundo lugar, esos segundos de silencio antes de responder crean alrededor de tu cabeza una especie de aura, un aura de autoridad e inteligencia.

Fíjate en Michael Corleone. Él utilizaba mucho esta técnica, que aprendió de su padre. No contestaba inmediatamente a nada que le preguntaran. El silencio antes de responder le servía para proyectar una inquietante sensación de poder y de peligro. Así que tú haz como los Corleone. Sin los asesinatos y esas cosas, claro.

Cualquiera le dice que no.

Por último, hay otro momento en el que debes cerrar el pico obligatoriamente. Es cuando hagas una pregunta importante, especialmente si es una pregunta de cierre. Una pregunta de cierre es aquella cuya respuesta puede conducir directamente al cierre del trato. Hablamos mucho sobre este tipo de preguntas (y sobre otras preguntas muy útiles) en nuestro curso EL VENDEDOR ACCIDENTAL. 

Es una técnica clásica en el mundo de la venta y se suele formular de este modo: “Tras una pregunta de cierre, el primero en hablar, pierde”. 

Esta fórmula se ha repetido miles de veces por todo el mundo, en libros y seminarios de venta. Y por una muy buena razón: funciona. 

Personalmente, sólo matizaría una cosa: el concepto de ganar y perder aplicado a la venta. Si planteas tu entrevista de ventas como una especie de duelo, en el que alguien va a ganar y alguien va a perder, quien perderá serás tú. El cliente dispone de un arma imbatible, y puede destruir en cualquier momento todas tus tácticas: consiste en decir “no gracias, por el momento no me interesa”. Si boxeas con el cliente, te machacará. 

Una vez matizado ese uso combativo del lenguaje, te repito la fórmula porque es excelente:

Cuando hagas una pregunta de cierre, ¡CÁLLATE! No vuelvas a hablar hasta que te respondan. Durante ese silencio puede generarse mucha tensión, pero no te preocupes. Trabaja para ti. No caigas en la tentación de decir cualquier bobada para relajar el ambiente. Cuanto más tenso sea el silencio, más importante es que no lo rompas.

Déjame que te muestre como funciona. Imagina que estás ante un cliente y lanzas un intento de cierre. En este caso, un típico cierre de alternativa:

TÚ: “Bien, según yo lo veo, tan sólo nos queda por determinar cuándo pondremos en marcha el programa. ¿Prefiere que empecemos cuanto antes, este mismo mes? ¿O cree que es mejor prepararlo todo muy bien y comenzar el mes que viene?”

Silencio tenso. Nadie habla. A lo lejos, se escucha el canto de los grillos.

Nada, ni una palabra. Por el rabillo del ojo, te parece ver pasar una de esas plantas rodadoras de las películas del oeste. 

¡Chitón!

Tu corazón late tan rápido que crees que se trata de música que se está colando desde algún after.

¡Cierra el pico! ¡Ni pestañees!

CLIENTE: “Eh, bueno… yo creo que sería más conveniente empezar con todo esto el próximo mes”.

No importa el tiempo que tengas que esperar, pero no hables hasta que te respondan. Si aguardar la respuesta te resulta muy incómodo, te aguantas. Cuando finalmente conteste, diga lo que diga, significa “trato hecho”. 

Y otra cosa. Cuanto más hables, más posibilidades hay de que digas alguna tontería. Así que ya me callo.

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LOS JEFES QUE NO SABÍAN MOTIVAR (PERO CREÍAN QUE SÍ)

Me parece que, con esta entrada, me voy a procurar algunos enemigos influyentes. En fin, qué le vamos a hacer.

Verás, he descubierto un fenómeno muy inquietante: existe cierto número de jefes que no saben 
lo que significa la palabra MOTIVACIÓN.

Tú sí conoces el significado, así que no voy a insultarte con definiciones. 

Pero, lo creas o no, hay jefes (me niego a llamarles líderes) que no tienen la menor idea de lo que quiere 
decir esa palabra.

Por lo general, creen que motivar significa “lograr que la gente haga voluntariamente y con una gran sonrisa cosas que no quiere hacer de ningún modo”. 

Y, para conseguir eso que alegremente llaman motivar a sus equipos, utilizan un sofisticado mix de técnicas gerenciales. Está compuesto de elogios, amenazas, sobornos, recompensas y chantajes.

Se diría que han ido a un master de habilidades directivas impartido por Al Capone. 

Capone tenía una filosofía empresarial que provocaba división de opiniones.
Unos se acordaban de su padre y otros de su madre.

A ver. No es que ellos no intenten motivar a sus colaboradores. Lo que pasa es que lo hacen mal y consiguen el efecto contrario. Lo hacen mal porque cometen dos errores:

El primero es creer que las charlas motivacionales sirven para algo. De vez en cuando, reúnen a su equipo y le sueltan una de esas charlas. O le piden a alguien que lo haga.

A mi, por ejemplo. A veces, cuando contratan mis servicios para impartir un curso, escucho la siguiente instrucción 
(o una muy parecida):

“…sobre todo, es importantísimo que salgan del curso muy motivados”.

¡Eh, siempre salen así! Soy muy bueno con eso. Termino mis cursos en todo lo alto, con alguna charla inspiradora que eleva los espíritus y conmueve los corazones. Cuando hago mi magia, se quedan tan motivados que les pican hasta 
los dientes. Es muy bonito, todos nos emocionamos mucho y nos abrazamos. Puede que alguien deje caer una lagrima. Ese suelo ser yo. 

Al día siguiente vuelven al mundo real y la motivación se va al carajo. 

Era una falsa motivación, completamente inútil si no se modifican las fuentes desmotivadoras. Esa debía ser mi auténtica tarea con ese cliente e implica un trabajo mucho más profundo. Cuando se me permite llevarlo a cabo 
(a veces pasa) se producen cambios positivos y permanentes. Si no, la charla no era más que una arenga. 

 Napoleón daba a sus soldados unas arengas maravillosas. 

Luego los mandaba a la muerte, pero… ¡tenías que ver qué arengas!

¿Recuerdas tu primer día en la empresa? Da igual que seas recepcionista, comercial, mensajero o directora general.

La motivación la llevabas de serie. Ibas a comerte el mundo. Estabas deseando demostrar tu valía. 

Luego, poco a poco, fueron quitándote esa motivación que aportabas gratis. No les resultó sencillo, porque tenías mucha. Pero lo lograron. 

Tal vez, siguieron estas 13 vías que nos explica Miguel Ángel Génova, desde su magnífico blog Formación & Ventas. Lo que nos cuenta Miguel Ángel sobre cómo desmotivar comerciales es perfectamente aplicable, con alguna adaptación, a cualquier otro departamento.

En todo caso, consiguieron desmotivarte.  

Sigues trabajando con ahínco, por supuesto. Pero eso no se debe a tu motivación, sino más bien a tu profesionalidad. 

Y también a que la hipoteca no se paga sola. 

Lo que nos lleva al segundo y, con mucho, más importante de los errores: 

Asumir que las personas sólo trabajamos por dinero. 

El dinero nos importa, claro está. Nos importa un montón. Pero no es lo único que nos importa.

Déjame que te cuente una historia…

Había una vez un viejo muy listo que todos los días salía a pasear. Y, todos los días, unos niños repelentes le insultaban y se burlaban de él. 

Para librarse de ellos, recurrió a un truco que, seguramente, recordaba de sus años de consultor de RRHH.

Decidió motivarles.  

Así que les dijo:

“¡Fantástico, maravilloso! ¡Qué buenos son los insultos que me hacéis! Chicos, sois increíbles en esto, de verdad”.

Y les dio un euro a cada uno.

“Si mañana volvéis a conseguir hacerme rabiar, os daré otro euro”.

Y así lo hizo. Durante un par de días más, les pagó un euro para que le insultaran.

Al cuarto día, tras despedirse, les dijo:

“Si volvéis mañana, os daré cincuenta céntimos”.

Volvieron y fueron puntualmente pagados.

Al quinto día, la promesa fue:

“Bien. Si lo repetís mañana, os daré… veinte céntimos”.

“¿Qué?¿Has dicho veinte céntimos?”, le respondieron indignados. “Ni lo sueñes. No vas a conseguir que te insultemos por esa cantidad tan ridícula”.

¡Cinco días! Apenas tardó cinco días en transformar la fuerte motivación intrínseca de unos niños enérgicos y descarados en una burocrática motivación extrínseca. Lo hizo utilizando una acción motivadora supuestamente 
infalible (elogios y dinero). 

Pero él pretendía que desaparecieran la diversión, la emoción, la iniciativa y la curiosidad. Y lo logró plenamente 
¿Era listo o no era listo el viejo? 

 ¡Sayonara, pringaos!

A mi juicio, el asunto de la motivación en las empresas requiere un auténtico cambio de paradigma. 
La palabra LIDERAR viene de conducir. No viene de sobornar. Y, ojo al dato que igual te va a sorprender, 
liderar tampoco viene de seducir (seducir sirve para cosas mejores). 

Resulta que una buena parte de nuestros programas de liderazgo están basados en la seducción, en el soborno y en el chantaje de los equipos de trabajo. O sea, en la cruda manipulación de las personas, de sus esperanzas y 
de sus miedos. 

No vayas a creer que todo esto es filosofía de salón. El cambio de paradigma ya está siendo aplicado, con muchísimo éxito, en algunas de las principales y más rentables empresas del mundo. Es algo que abordamos en profundidad en nuestro curso LIDERAZGO RADICAL.

Ahora, me gustaría hablarte más extensamente sobre los nuevos paradigmas, pero esto está quedando ya muy largo, así que tendré que hacerlo en otra ocasión.

Si es que consigo motivarte para que vuelvas por aquí.

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NOTA: La estupenda historia del viejo y los niños insultones fue escrita originalmente por Alfie Kohn (un famoso psicólogo social). Yo la he sacado del libro El mito de la motivación, de Reinhard K. Sprenguer. Lee el libro y te harás un favor.

LA NARIZ DE DAVID Y LAS OBJECIONES

No siempre los mejores vendedores son vendedores. 

Miguel Ángel, tan malhumorado como solía, daba los últimos toques a una de sus más impresionantes esculturas, el DAVID, un joven pastor famoso por reventar de una pedrada a un enemigo imponente. Éste era un tal Goliath, una bestia parda que La Biblia describe como "gigante". A raíz de esta hazaña, David se hizo muy popular entre los suyos, que le nombraron rey. Es el mismo Rey David que cantaba "las mañanitas". 

La escultura con la que Miguel Ángel andaba enredado tenía que representar el valor, la fortaleza y la determinación de la República de Florencia y era un encargo de Piero Soderini, Gonfaloniere de Justicia de la República. No sé qué diablos quiere decir gonfaloniere, pero está claro que Soderini era un tipo importante. Lo que se dice un pez gordo. El cliente, para entendernos. 

Poco antes de la instalación de la estatua, Soderini pasó por el taller del artista a echar un vistazo a la obra. Eso es algo que suelen hacer los clientes: no pueden esperar a que el trabajo esté completamente terminado y listo para la entrega.

La obra era magnífica, sin duda, y Soderini quedó impresionado. 

Pero, a fin de cuentas era el cliente, así que no podía cerrar el pico. Tenía que poner alguna pega. 

“La nariz, maestro. Es demasiado grande. Desproporcionada. Esto no puede instalarse así”.

¿Qué le pasa a mi nariz? ¿Tú también quieres lío?

Miguel Ángel supo que estaba en un apuro. La nariz (de hecho, la cabeza entera) y muy especialmente las manos, son más grandes de lo que deberían ser, según el canon. 

Se trataba de algo deliberado. Hay quien habla de necesidades de perspectiva y esas cosas, pero, en mi opinión, Miguel Ángel lo hizo así porque quiso. La estatua transmite justo lo que él quería que transmitiera: fuerza, una fuerza tranquila y segura de sí misma. 

De modo que era cierto, la nariz era demasiado grande. Y Miguel Ángel, que era muy cabezón, no pensaba cambiar eso. 

Pero tampoco quería discutir con Soderini. El gonfaloniere era un hombre orgulloso de su criterio artístico. Si Miguel Ángel entraba al trapo de la supuesta objeción y daba al cliente una lección de escultura, éste se sentiría ofendido.

Y ya sabes lo que pasa cuando ofendes a un cliente: no hay más encargos. Esto también funcionaba así en el Renacimiento. 

Aquí viene la lección de ventas. Miguel Ángel no se lanzó a “refutar” la objeción, como si fuera un vendedor recién salido de un cursillo. De hecho, no dijo nada de nada.

Subió con calma al andamio y comenzó a fingir que daba algunos golpes a la nariz con un cincel. Para añadir más realismo a su actuación, dejaba caer sobre Soderini nubes de polvo de mármol, que había cogido discretamente antes de subir.

Terminada la farsa, preguntó:

“¿Y ahora, excelencia?”

“¡Admirable, maestro! Le habéis dado vida.”

Final feliz. El cliente estaba satisfecho, porque había impuesto su criterio. Miguel Ángel no tocó la nariz del David, que estaba muy bien como estaba.

Todos contentos.

Fíjate en esas manazas.

Miguel Ángel no hizo muchos cursos de ventas (aunque ESTE DE AQUÍ seguramente le hubiera gustado). Pero, desde luego, sabía mucho sobre la gente poderosa. Esos que firman los cheques. 

Y no refutó la objeción.

Los vendedores solemos considerar objeción a cualquier cosa que diga el cliente con el fin de dificultarnos la venta. Cualquier aspecto de nuestra oferta que no le satisface plenamente, lo vemos como una objeción y ¡hala! a refutarla.

Pero no hay que refutar todas las objeciones. Principalmente, porque no todas las pegas que nos ponen son verdaderas objeciones.

Muchas veces, se trata de simples comentarios que hace el cliente para darse importancia. O de pequeñas barreras que levanta para fortalecer su posición negociadora. O de meras expresiones de su gusto personal, sin importancia real para el cierre del trato. O de alguna obviedad que dice porque le parece que lleva mucho rato callado.

Si nos armamos con nuestro argumentario de ventas y nos lanzamos a destruir la supuesta objeción, lo que hacemos es obligarle a defenderla. Y eso, en realidad, la FORTALECE.

Por ejemplo, imagina esta escena: en un concesionario de la marca Porsche, un cliente se muestra interesado por un Cayenne. Pregunta su precio. El vendedor le responde: “Este modelo concreto cuesta 98.000 euros”.

   “¿Casi 100.000 pavos? ¡Oiga, eso es un montón de pasta! ”

Tachán, tachán. Señores, tenemos una objeción al precio. Nuestro hipotético vendedor tira de su argumentario. 

  “¿Qué quiere decir? Fíjese usted bien en la calidad de  estos materiales bla, bla, bla… la duración bla, bla, bla… su seguridad bla, bla, bla…”

¡Pamplinas! Cualquier persona que piense que pagar 100.000 euros por un coche no es soltar un montón de pasta, está pirada. Puede que sea rica, pero está pirada. 

Por eso, los vendedores de Porsche no contestan así. Sonríen, dicen algo como: ”Sí señor, es un enooorme montón de pasta”. Y continúan con su secuencia de ventas.

El concepto clave implicado aquí es muy simple, fue desarrollado por el legendario vendedor (y entrenador de vendedores) Hank Trisler y puede condensarse en una sola palabra: Apoyo. 

• Debemos apoyar cualquier cosa que diga el cliente y nos acerque a nuestro objetivo de venta.
• Debemos negar nuestro apoyo a cualquier cosa que diga el cliente y nos aleje de nuestro objetivo de venta.

Refutar una objeción es apoyarla. Obligamos al cliente a defender su punto de vista (o a quedar como un imbécil). Sabemos más que él sobre nuestro producto, así que es muy probable que ganemos ese debate.

Pero perderemos la venta.

Permite que te muestre cómo funciona:

CLIENTE: “Con esto de la crisis, estamos recortando gastos en muchas partidas”.

TÚ: “Qué me vas a contar”. Y continúas con tu secuencia. 

CLIENTE: “Vuestros productos son bastante caros”

TÚ: “Sí, no somos precisamente los más baratos del mercado”. Y continúas con tu secuencia.

CLIENTE: “No me gustan mucho las puertas de la casa”.

TÚ: “Ya. Me hago cargo”. Y continúas con tu secuencia.

Créeme. Te sorprenderás de la eficacia de esta técnica. 

Si no les prestas tu apoyo, la mayoría de las objeciones desaparecen ellas solitas.

Por supuesto, de vez en cuando te darás de bruces con una verdadera objeción, una objeción importante ¿Cómo distinguirla de una trivial?

Fácil. El cliente la repetirá.

“¿Cómo que se hace cargo? Le digo que las puertas son horrorosas”.

Bien, lo ha repetido. Esa es una auténtica objeción. 

A por ella.

Pero eso será asunto de otro post.

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PD: Soderini bien que se fijó en la nariz, pero ¿no observó que la estatua representa a un hebreo sin circuncidar?