En esta entrada voy a hablarte de una técnica muy potente, que mejorará tu capacidad de venta e incrementará tu poder negociador. Es tan simple que podrás ponerla en práctica hoy mismo, en cuanto termines de leer esto.
Se trata de aprovechar lo que podríamos denominar el poder del silencio, mediante el simple procedimiento de cerrar el pico.
¡Ojo! Es una técnica simple, lo que no quiere decir que siempre resulte fácil. La lengua humana (ese apéndice flexible y móvil que tenemos dentro de la boca) es como una bestia salvaje que intenta escapar de su jaula. Si no te esfuerzas en domesticarla, tarde o temprano te meterá en un buen lío. Si lo sabré yo.
Pero si consigues domar a la fiera, tendrás a tu disposición una herramienta de un poder formidable.
“Ha pasado un ángel”, se dice cuando en una reunión se produce un silencio inesperado. A mucha gente, este tipo de silencio le resulta incómodo y perturbador. Por eso se apresuran a llenarlo con palabras. A lo mejor es que, si nadie habla, deben concentrarse en sus propios pensamientos y no les gusta mucho lo que hay por allí.
Así que toma nota. Para explotar el poder del silencio, ¡CÁLLATE!
Por supuesto, no te digo que estés todo el rato con la boca cerrada. Si estás todo el tiempo sin decir ni pío, la entrevista quedará un poco rara. En ciertos momentos debes hablar y, en otros, tienes que permanecer en silencio pase lo que pase.
Hay un momento muy concreto en el que resulta obvio que debes permanecer en silencio. Es cuando la otra persona está hablando. Ya sé, ya sé. Esto no es más que una norma elemental de educación. Pero te sorprendería saber la cantidad de veces que se incumple.
Normalmente, cuando hablamos sobre nuestro tema favorito, las personas tendemos a extendernos más de la cuenta. ¿Y sabes qué es aquello de lo que más nos gusta hablar? De nosotros mismos. Somos nuestro tema de conversación favorito. Así que deja que el cliente te cuente su vida. Cuanto más hable, más posibilidades hay de que diga algo que luego podrás utilizar astutamente a tu favor. Y, además, le vas a parecer una persona encantadora y un conversador genial.
Mientras tu interlocutor habla, tú cierra el pico. No le interrumpas por ningún motivo. No hagas como Ana Pastor con sus entrevistados y déjale hablar. Si ves que se extiende demasiado y temes perder el hilo de tu argumentación, toma notas para retomarlo después. Pero déjale que hable todo lo que quiera.
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| Ana interrumpe a sus entrevistados si tratan de esquivar sus preguntas. Es periodista y sabe lo que hace, pero sus objetivos son distintos a los tuyos. |
También es muy útil que cierres el pico (brevemente, apenas tres o cuatro segundos) justo antes de responder a una pregunta que te hayan planteado.
En primer lugar, esa breve pausa te sirve para pensar bien la respuesta. No contestes lo primero que te pase por la cabeza, date unos instantes de reflexión. Las palabras son como la pasta de dientes: una vez que salen, ya no hay forma de que vuelvan a entrar.
En segundo lugar, esos segundos de silencio antes de responder crean alrededor de tu cabeza una especie de aura, un aura de autoridad e inteligencia.
Fíjate en Michael Corleone. Él utilizaba mucho esta técnica, que aprendió de su padre. No contestaba inmediatamente a nada que le preguntaran. El silencio antes de responder le servía para proyectar una inquietante sensación de poder y de peligro. Así que tú haz como los Corleone. Sin los asesinatos y esas cosas, claro.
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| Cualquiera le dice que no. |
Por último, hay otro momento en el que debes cerrar el pico obligatoriamente. Es cuando hagas una pregunta importante, especialmente si es una pregunta de cierre. Una pregunta de cierre es aquella cuya respuesta puede conducir directamente al cierre del trato. Hablamos mucho sobre este tipo de preguntas (y sobre otras preguntas muy útiles) en nuestro curso EL VENDEDOR ACCIDENTAL.
Es una técnica clásica en el mundo de la venta y se suele formular de este modo: “Tras una pregunta de cierre, el primero en hablar, pierde”.
Esta fórmula se ha repetido miles de veces por todo el mundo, en libros y seminarios de venta. Y por una muy buena razón: funciona.
Personalmente, sólo matizaría una cosa: el concepto de ganar y perder aplicado a la venta. Si planteas tu entrevista de ventas como una especie de duelo, en el que alguien va a ganar y alguien va a perder, quien perderá serás tú. El cliente dispone de un arma imbatible, y puede destruir en cualquier momento todas tus tácticas: consiste en decir “no gracias, por el momento no me interesa”. Si boxeas con el cliente, te machacará.
Una vez matizado ese uso combativo del lenguaje, te repito la fórmula porque es excelente:
Cuando hagas una pregunta de cierre, ¡CÁLLATE! No vuelvas a hablar hasta que te respondan. Durante ese silencio puede generarse mucha tensión, pero no te preocupes. Trabaja para ti. No caigas en la tentación de decir cualquier bobada para relajar el ambiente. Cuanto más tenso sea el silencio, más importante es que no lo rompas.
Déjame que te muestre como funciona. Imagina que estás ante un cliente y lanzas un intento de cierre. En este caso, un típico cierre de alternativa:
TÚ: “Bien, según yo lo veo, tan sólo nos queda por determinar cuándo pondremos en marcha el programa. ¿Prefiere que empecemos cuanto antes, este mismo mes? ¿O cree que es mejor prepararlo todo muy bien y comenzar el mes que viene?”
Silencio tenso. Nadie habla. A lo lejos, se escucha el canto de los grillos.
Nada, ni una palabra. Por el rabillo del ojo, te parece ver pasar una de esas plantas rodadoras de las películas del oeste.
¡Chitón!
Tu corazón late tan rápido que crees que se trata de música que se está colando desde algún after.
¡Cierra el pico! ¡Ni pestañees!
CLIENTE: “Eh, bueno… yo creo que sería más conveniente empezar con todo esto el próximo mes”.
No importa el tiempo que tengas que esperar, pero no hables hasta que te respondan. Si aguardar la respuesta te resulta muy incómodo, te aguantas. Cuando finalmente conteste, diga lo que diga, significa “trato hecho”.
Y otra cosa. Cuanto más hables, más posibilidades hay de que digas alguna tontería. Así que ya me callo.
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