LOS ANCLAJES

Es sorprendente como algunos aromas tienen la capacidad de hacernos viajar en el tiempo y en el espacio. El olor de la lavanda, por ejemplo, me transporta al instante a casa de mis abuelos, en un viaje de más de cuarenta años hacia el pasado. Estoy seguro de que a ti te pasa lo mismo con ese u otros olores: la tierra mojada, el café recién hecho, algún delicado perfume…

Se trata de ANCLAJES. En Programación Neurolingüística se denomina Anclaje a la asociación automática (y generalmente inconsciente) entre un estímulo y una respuesta. Un estímulo concreto, procedente de cualquier canal sensorial (vista, oído, olfato, gusto o tacto) provoca en nosotros una respuesta determinada, que puede ser tanto un comportamiento como un estado anímico.

Más ejemplos: si alguien te tiende la mano, tú extiendes la tuya automáticamente, sin pensar. Si escuchas determinada canción, recuerdas a cierta persona. Oyes el sonido de un frenazo y se te eriza la piel. Hueles el bizcocho en el horno y se te hace la boca agua. Estamos repletos de anclajes, que condicionan nuestra vida, a veces para bien y otras veces para mal.

La historia científica del anclaje comienza a finales del siglo XIX con los célebres experimentos del fisiólogo ruso Ivan Pávlov  sobre los reflejos condicionados. Ya sabes que Pávlov provocaba un sonido (se suele decir que hacía sonar una campana, pero en realidad usaba un metrónomo) inmediatamente antes de alimentar a un perro.  Poco después, comprobó que el perro salivaba apenas escuchaba dicho sonido, sin necesidad de que la comida estuviera físicamente allí. Este hallazgo resultó primordial para la fundación de la escuela psicológica denominada Conductismo. 

Los anclajes son una herramienta muy utilizada en psicoterapia. Sirven, por ejemplo, para que el terapeuta ancle un estímulo determinado en el paciente (como un leve pellizco el dorso de la mano) que provoque en éste un estado anímico confiado y optimista, que puede utilizar cuando desee. Por ejemplo, antes de hablar en público.

También es una poderosa herramienta de manipulación, que puede utilizarse en los procesos de venta para influir de forma sutil en la decisión del cliente. Dejo a tu juicio ético la conveniencia de su uso.

En esencia funciona del siguiente modo. Al principio de la entrevista, se provoca en el cliente un estado de ánimo alegre y positivo. Esto puede lograrse de varias formas. Por ejemplo, con alguna de estas preguntas:

• ¿Cuál ha sido el momento más afortunado de su vida?
• ¿Qué es lo que le proporciona más felicidad en su trabajo?
• ¿Cuál es el mejor recuerdo de su niñez?
• ¿Cuáles han sido las vacaciones que más ha disfrutado?
• ¿Cuál es el mejor halago qué ha recibido?

Bien, creo que ya ves cómo va. El cliente, al responder, evoca un recuerdo positivo y agradable, que de forma automática le pone de buen humor. El vendedor le deja hablar de ello, para profundizar en su alegría. Cuando entiende que se encuentra ya casi eufórico, ancla ese estado de felicidad, con una palabra y un gesto poco llamativo.

Por ejemplo, puede decir: “¡Desde luego, se nota que para usted fue algo espectacular!”. Mientras pronuncia la palabra "espectacular", levanta las cejas o pone las manos en forma de cuenco, moviéndolas levemente arriba y abajo.

Si lo ha hecho bien, habrá logrado anclar el sentimiento de felicidad, de modo que podrá provocarlo de nuevo cuando lo necesite. Por ejemplo, al describir su producto o al tratar de cerrar la venta: “¡Como ve, el ahorro resulta espectacular!”, mientras repite el gesto utilizado como anclaje. El cliente se siente eufórico, y cree que es por las bondades del producto. Pero no es así.

Estoy seguro de que muchos grandes vendedores utilizan esta técnica, o una muy parecida, de modo inconsciente. Tal vez esa sea la clave de su éxito.

En cuanto a la conveniencia de su uso deliberado para influir en las decisiones de los demás, es algo que, como te dije, dejo en tus manos.

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