LOS CAMPOS SEMÁNTICOS

Nos gusta aquella gente que percibimos como parecida a nosotros. Este es el denominado Efecto de Semejanza y Atracción y ya hemos hablado de él en una entrada anterior (en ésta).

En dicha entrada,  te recomendaba convertirte en una especie de detective de las palabras, para detectar y usar las expresiones utilizadas preferentemente por tu interlocutor. De este modo, y hasta cierto punto, se puede lograr cierta apariencia de semejanza, que te beneficiará en tus relaciones comerciales.

Vamos a ampliar esta idea, haciendo referencia al concepto de Campo Semántico. Un Campo Semántico es una estructura del idioma formada por un conjunto de palabras unidas por un vínculo común de significado. Por ejemplo: Manzana, Pera, Melón y Fresa son palabras que pertenecen al campo semántico “Frutas”.

Lo interesante de esto es que, además de su uso meramente lingüístico, los campos semánticos pueden proporcionarnos una útil  información psicológica sobre nuestro interlocutor. Por ejemplo, muchas personas tienden a utilizar con una frecuencia sospechosa palabras y expresiones pertenecientes al campo semántico del enfrentamiento bélico o la agresión. En su discurso, aparecen con frecuencia términos como “ganar”, “derrotar”, “maniobra”, “estrategia”, “combate”, etc. Según los especialistas, el uso frecuente de estos términos revela un carácter competitivo, combativo y, en muchos casos, incluso agresivo. Al parecer, concretamente, los abogados son muy proclives al uso de este campo semántico específico. Y, por cierto, (ejem, ejem) me dicen que yo mismo también lo soy. Trataré de moderarme al respecto.

Si un abogado dice que "ha perdido el juicio", ¿qué ha querido decir exactamente?

Pues bien, volviendo al Efecto de Semejanza y Atracción, si detectas que tu interlocutor tiene preferencia por un campo semántico determinado, utilízalo tu también y le caerás un poco mejor.

Por ejemplo, tal vez notes que usa con frecuencia términos relacionados con el fútbol, como “marcar un gol”, “regatear a alguien”, “sacar tarjeta roja” o “estar en fuera de juego”. Bien, ya sabes lo que debes hacer. Tanto si te gusta el fútbol como si no, es caso es que si tú usas también este campo semántico le gustarás más a tu interlocutor.

Pero existe un posible uso más elegante y sutil de este concepto. Consiste en utilizar un campo semántico relacionado con alguna afición de tu interlocutor, aunque éste no utilice especialmente dicho campo en su discurso.

Imagina, por ejemplo, que estás hablando con un posible cliente y te das cuenta que su despacho está decorado con fotos y trofeos de, pongamos por caso, la navegación a vela.  Bien, puedes asumir que es aficionado a esta actividad y, a partir de entonces, insertar en tu argumentación palabras y expresiones de este campo semántico. Utilízalas como analogías para explicar determinados aspectos de tu oferta.

Así, puedes decir que tu producto ayudará a su empresa a la hora de “navegar contra el viento”.  O que el servicio que ofreces “le servirá de brújula”. “Tener el viento a favor”, “surcar las olas”, “puerto seguro”, “echar el ancla”, “tripulación” son términos de este mismo campo. Ya ves que no es necesario que seas experto en el asunto ese de la navegación a vela,  porque la mayoría de esas expresiones son de uso común.

 Y si, por pura casualidad, resulta que si lo eres, mucho mejor. En ese caso el Efecto de Semejanza y Atracción estará más que justificado.

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SOBRE EL CIERRE DE LA VENTA

Algunas reflexiones sobre el importante momento del cierre, dentro del proceso de venta.

Espero que sea de tu interés.

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PUPILAS DELATORAS

En clase de medicina, el profesor pregunta:

• ¿Alguien sabría decirme cuál es la parte del cuerpo humano que, en estado de excitación, puede aumentar su tamaño hasta nueve veces?

Una chica levanta la mano y responde: 

• “Yo lo sé, profesor. Es el pene”.
• Hummm, no, señorita. Es la pupila. Pero felicite a su novio de mi parte.

El profesor exageraba bastante. En realidad, la pupila humana tiene una capacidad de dilatación que varía en cada persona, pero rara vez lo hace más de tres veces. Si la pregunta hubiera estado bien planteada, la respuesta de la alumna no sería tan descabellada. Su novio es un chico normal, después de todo.

Pero… ¿Por qué se dilatan nuestras pupilas?

Primero vamos con la parte aburrida. Nuestras pupilas, esos circulitos negros que hay en el centro de los ojos, ejercen la misma función que un diafragma en una cámara de fotos: son las encargadas de regular la cantidad de luz que llega a la retina.

Cuando hay mucha luz ambiental (por ejemplo en el exterior en un día soleado), las pupilas se contraen. Por el contrario, en condiciones de escasa iluminación (una habitación a oscuras), se dilatan, y de este modo permiten  el paso de la mayor cantidad posible de luz. Los músculos encargados de modificar su tamaño se encuentran en el iris, la parte coloreada del ojo.

Pero eso no es lo más interesante. Resulta que las pupilas no solo pueden dilatarse como respuesta a las condiciones lumínicas, sino que también reaccionan de este modo ante determinados estímulos emocionales, tanto positivos como negativos.

Por ejemplo, ante situaciones de fuerte estrés, nuestro organismo reacciona como la evolución le ha enseñado a hacer: preparándose para el ataque o la huida y segregando grandes cantidades de adrenalina al torrente sanguíneo. Entre las muchas consecuencias de este proceso, se encuentra la dilatación de las pupilas. Y es por esto que muchos jugadores de póker ocultan sus ojos tras unas gafas oscuras.

 

Lo de ocultar las emociones tras unas gafas se nos va de las manos. 

Otro estimulo ante el que las pupilas reaccionan dilatándose es la excitación sexual.  Cuando nos encontramos frente a una persona que nos gusta, nuestras pupilas se dilatan (y puede que otros órganos también lo hagan, por lo que la chica del chiste no iba tan desencaminada). Toma nota: si las condiciones de luz no han variado y a tu acompañante se le dilatan las pupilas, eso es que le gustas. Adelante.

Lo curioso es que también se produce el efecto inverso: si a nuestro acompañante se le dilatan las pupilas, es probable que empecemos a sentir atracción sexual hacia él/ella (táchese lo que no proceda). Este proceso se produce independientemente de que seamos conscientes o no de dicha dilatación pupilar.

En la antigüedad, cortesanas y damas de compañía conocían este hecho, por lo que solían utilizar diversos productos para dilatar artificialmente sus pupilas, como infusiones de hojas de belladona. De hecho, se cree que el nombre de esta planta procede precisamente de este uso (bella donna, mujer bella). Es una planta muy tóxica, así que ni se te ocurra probar.

Y también por este motivo, con frecuencia los creativos publicitarios dilatan las pupilas de sus modelos.  Pero ellos no utilizan belladona, sino Photoshop.

¿Cuál te parece más atractiva?

¿Y en situaciones de venta o negociación? Se dice que los comerciantes chinos estaban entrenados para distinguir el interés de los clientes mediante la observación de sus pupilas. Convertirte en un sutil lector de pupilas puede serte de gran utilidad. Si se dilatan de repente, tal vez el producto que le acabas de enseñar le guste mucho.

O quizás signifique que le gustas tú. ¡Prudencia! No debes confundir una cosa con otra. Un error de interpretación en estas circunstancias puede resultar un poco incómodo.

Que no te pase como a la chica del chiste.

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LOS GENERALES ESPARTANOS

Una reflexión acerca de los llamados "estilos de liderazgo". Espero que sea de tu interés.

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NOTA: Si lo deseas, lee el poema completo de BERTOLT BRECHT citado en el vídeo. Merece la Pena.

PREGUNTAS DE UN OBRERO QUE LEE

¿Quién construyó Tebas, la de las Siete Puertas?
En los libros figuran sólo los nombres de reyes.
¿Acaso arrastraron ellos bloques de piedra?
Y Babilonia, mil veces destruida, ¿quién la volvió a levantar otras tantas?
Quienes edificaron la dorada Lima, ¿en qué casas vivían?
¿Adónde fueron la noche en que se terminó la Gran Muralla, sus albañiles?
Llena está de arcos triunfales Roma la grande. Sus césares ¿sobre quienes triunfaron?
Bizancio tantas veces cantada, para sus habitantes ¿sólo tenía palacios?
Hasta la legendaria Atlántida, la noche en que el mar se la tragó,
los que se ahogaban pedían, bramando, ayuda a sus esclavos.
El joven Alejandro conquistó la India. ¿El sólo?
César venció a los galos. ¿No llevaba siquiera a un cocinero?
Felipe II lloró al saber su flota hundida. ¿No lloró nadie más?
Federico de Prusia ganó la guerra de los Treinta Años. ¿Quién ganó también?
Cada página una victoria. ¿Quién cocinó el banquete de la victoria?
Un gran hombre cada diez años. ¿Quién pagaba los gastos?
Tantas historias. Tantas preguntas.

NOTA 2: El joven Alejandro no iba solo, desde luego. Pero sí iba delante. Así describía él mismo su experiencia en batalla:

"No hay una sola parte de mi cuerpo que no tenga cicatrices; no existe arma de la cual no lleve la marca. He sido herido por la espada, mano a mano, con flechas, desde una catapulta y he sido golpeado con piedras y garrotes. Eso muchas veces."