17/10/14

EMPIEZA (Y TERMINA) CON UN TERREMOTO…


Mírate. Ahí estás, en pie frente a un grupo de potenciales clientes, presentando los productos de tu empresa con orgullo y entusiasmo. Son productos bastante buenos, de modo que ellos deberían dedicarte toda su atención. ¿Deberían?

No lo creas. La atención humana es un bien escaso. Mientras hablas, hay muchas cosas que compiten contigo por la atención de tu audiencia. Por ejemplo, ese señor que te mira con aparente interés, en realidad está pensando en otra cosa. Concretamente, en una nota que le ha enviado el director del colegio de su hijo. Al parecer, su retoño ha organizado una violenta banda que extorsiona al resto de los niños. ¿A quién habrá salido la criatura?

Recuerda bien esto: Tu audiencia no está obligada a nada. A nada en absoluto. Toda la atención que te conceda tendrás que ganarla con el sudor de tu frente. En realidad, debes asumir que, durante tu intervención, la atención de los que te escuchan fluctuará. A veces, estarán pendientes de tus palabras. Otras, estarán pensando en otras cosas.
Por otro lado, salvo que seas un Cecil B. DeMille de las presentaciones (se atribuye a DeMille el consejo: "Empieza la película con un terremoto y, a partir de ahí, sigue subiendo"), el material que vas a presentar tendrá ciertos altibajos. algunos puntos serán muy interesantes por derecho propio. Otros, pues no tanto.



El director y productor Cecil B. DeMille proponía empezar las películas con un terremoto. 
Tal vez por eso se vestía así. Hombre prevenido vale por dos.

Tu misión, si decides aceptarla, consiste en lograr que tu audiencia te preste su máxima atención justo cuando tú tienes algo importante que decir. Cuando vas a comunicar algo irrelevante o de escasa importancia, debes permitir que se relajen un poco. Y no me digas que tus presentaciones no contienen cosas irrelevantes. No me lo creo.

El resultado será una especie de cordillera, formada por una serie de picos y valles. Los “picos” son los momentos de máxima intensidad de tu presentación, que deben corresponder con una elevada atención por parte de la audiencia. Los “valles”, claro, son momentos de baja atención e intensidad.

No todos los picos tienen la misma altura. El primero y el último son los más altos, mientras los del centro están ordenados de manera creciente, siendo cada uno de ellos un poco mayor que el que le precede.


El resultado es algo parecido a esto:


Un pico muy alto al principio; en medio hay tres picos más, ordenados de menor a mayor; y al final, una gran cumbre. Es curioso, pero esta gráfica coincide con la que, según el ilusionista Steve Cohen, debe seguir un buen número de magia. Sabe de lo que habla, porque Cohen no sólo es un gran mago, resulta que también es psicólogo por la Universidad de Cornell.

Los magos necesitan los valles, porque aprovechan esos momentos para… bueno, para hacer ciertas cosas que deben hacer discretamente. Tal vez opines que un presentador no es un ilusionista. En ese caso, piénsalo dos veces. Aunque no tengas que realizar el tipo de maniobras que hace un mago, también necesitas los valles. Sí, los necesitas, créeme. Sin ellos, los picos no podrían destacar como es debido. Debes construir una estructura de picos y valles, o de lo contrario tendrás una línea recta, la cosa más aburrida que existe. Y  el ser humano huye del aburrimiento como de la peste.

¿Por qué, de entre todos los picos, el primero y el último son los más altos? Escuchemos las palabras de otro mago, Maurice Fogel (entrevistado por Tony Corinda en su libro 13 escalones del mentalismo):

“Los juegos más importantes de un número son el primero y el último. El primero es necesario para causar una impresión tan fuerte que los espectadores te acepten plenamente. El final tiene que ser muy potente, porque esa es la impresión con la que se van a sus casas. Esto es igual en todas las esferas del mundo del espectáculo, da igual que seas un mago, un malabarista, un bailarín o un cantante.”

¿Haces presentaciones? Pues bienvenido al mundo del espectáculo. Debes dedicar un gran esfuerzo a preparar la APERTURA y el CIERRE de tu presentación. Con la apertura debes capturar la atención de tu audiencia y lograr que deseen ardientemente escuchar lo que sigue. Con el cierre, debes incitarles a aprobar tu propuesta, como si su vida dependiera de ello (hablaremos de cómo hacerlo más adelante). Estos son dos retos formidables. Comparado con ellos, lo que hay en medio es pan comido.

Consigue que, al principio y al final, vibren, tiemblen y se estremezcan. Sitúales justo en el epicentro de un terremoto. 

Y no temas, esa sensación les encantará.

R

23/9/14

¡MENUDA HISTORIA!



Había una vez un investigador que trataba de comprender los entresijos del alma humana. Desesperado ante su falta de avances, decidió ayudarse de la informática, de manera que le hizo una pregunta al ordenador más potente del mundo:

¿Crees que las maquinas pensaréis algún día como las personas? 
Tras unos instantes de cálculo y procesamiento de datos, una hoja de papel salió por la ranura de la impresora. En ella ponía: 
Déjame que te cuente una historia…


Este breve relato fue escrito por GREGORY BATESON, antropólogo, lingüista y filosofo de la ciencia.

Ahora, por favor, lee este otro, escrito por el científico cognitivo italiano MASSIMO PIATELLI:

Trazar una secuencia plausible de acontecimientos causalmente consecuentes entre sí hace que inmediatamente valoremos “hacia arriba” una estimación probabilística. Basta con que los eslabones intermedios se aguanten entre sí para que veamos aproximarse, con el ojo de la mente, el eslabón final.
Siendo las probabilidades, por su naturaleza esencial, números menores de uno, la probabilidad de la cadena completa (o, si se prefiere, la probabilidad del último eslabón) es siempre y obligatoriamente menor que la probabilidad del menos probable de sus eslabones. Lo que ocurre es que no vemos este efecto de progresiva atenuación probabilística. La narración prevalece sobre la razón.” 

En esencia, ambos textos vienen a decirnos lo mismo: Los seres humanos, en un sentido profundo, pensamos en términos de HISTORIAS.

Y ahora, imagina que debes transmitir a otra persona este concepto. ¿Cuál de los dos textos elegirías para que lo comprendiera mejor? O, más sencillo aún. ¿Cuál de los dos textos TÚ has comprendido mejor?  ¿Cuál de ellos crees que serás capaz de recordar en un futuro?

Ya ves, somos muy sensibles ante los mensajes que viajan dentro de una ESTRUCTURA NARRATIVA. Ya hemos hablado de ello en una entrada anterior (AQUÍ). En ésta nueva entrada, vamos a tratar de analizar porqué funcionan tan bien.

Se trata básicamente de una cuestión práctica. Las estructuras narrativas simplifican el trabajo de nuestro cerebro, que por este motivo las acoge con entusiasmo.

En primer lugar, ponen orden en el caos. Las historias ofrecen un patrón, es decir, presentan los datos según un orden determinado. De este modo, la información que contienen no solo resulta más comprensible, sino que, además, es más fácil de recuperar.

Por ejemplo, supón que te pido que memorices estos dos números de nueve cifras:

835192746
123456789

Ambos contienen exactamente los mismos dígitos. Sin embargo, estoy bastante seguro de que el segundo te resultará mucho más fácil de recordar que el primero.

¿Por qué? Es obvio. El segundo contiene un patrón. No debes memorizar los dígitos uno por uno, basta con que reconozcas el patrón, el orden interno en el que se te han presentado y podrás recuperar el número entero en cualquier momento y sin esfuerzo alguno.

En cambio, el primer número no contiene ningún patrón evidente. Para memorizarlo, deberás grabar en tu cabeza todos los dígitos que lo componen, uno por uno. Pero, incluso en el caso dudoso de que hayas decidido hacer ese esfuerzo, dentro de muy poco tiempo se te habrán olvidado.

Otro ejemplo. Toma de forma aislada estas dos afirmaciones:

El coche pequeño iba a toda velocidad.
El coche grande iba a toda velocidad.

Total, cuatro datos (o bits de información): Hay un coche pequeño, va muy deprisa, hay un coche grande, va muy deprisa.

Ahora vamos a dotar a estas dos afirmaciones de un patrón, una estructura interna:

El coche pequeño iba a toda velocidad. 
El coche grande, el de la policía, iba tras él más rápido aún.

La segunda configuración de los datos presentados es, por decirlo de algún modo, más satisfactoria. Ofrece un patrón. Un orden de los acontecimientos. Establece una relación de causa y efecto entre las dos frases. Y una conclusión. Así, los datos presentados en una estructura narrativa parecen cobrar un sentido del que carecen cuando son presentados de forma aislada.


De hecho, la segunda configuración contiene más datos que la primera. Nos da un bit más (el coche grande es de la policía). Nosotros, por nuestra parte, inferimos que los ocupantes del coche pequeño son unos delincuentes que algo malo habrán hecho. Eso no nos lo han dicho, lo hemos supuesto nosotros solitos. Y esa suposición la hemos realizado de manera involuntaria. Además, la advertencia de que no son lo bastante rápidos nos hace pensar que no van a lograr escapar.

Algunos coches tienen en el techo unas lucecitas de colores. 
Dentro, viajan unos señores muy amables,
que suelen ir armados. No es buena idea echarles carreras.

Esa es otra ventaja de las estructuras narrativas: permiten decir cosas sin decirlas en realidad. Una vez que nuestro cerebro reconoce el patrón de la estructura, es capaz de realizar inferencias para rellenar los datos que faltan. Y puede hacerlo de manera tanto voluntaria como involuntaria.

Y, además, las estructuras narrativas tienen la capacidad de crear emociones. Las historias pueden provocar miedo, alegría, ilusión, sorpresa, odio, agradecimiento, asombro… Si la información que se recibe va impregnada de una emoción poderosa, su impacto se multiplica. Estos datos se graban a fuego y ya no se borran jamás.

Espero haberte convencido de la utilidad de dotar a tus presentaciones de un patrón narrativo. Esto las hará no solo más persuasivas y comprensibles, sino que, además, resultarán mucho más memorables.

Las destrezas necesarias para lograr esto son variadas y sutiles, y en próximas entradas seguiremos hablando de ellas. Te mostraré distintos recursos y herramientas para explotar el hecho de que el cerebro humano piense mejor en términos narrativos.

Pero esa es otra historia.

R

15/9/14

TRUCO PARA VENDER ESPINACAS


Si algo sé con certeza, es que a los niños no les gustan las espinacas. Y mira que son sanas. Contienen montones de vitaminas A, C y E, acido fólico, fibra vegetal y otras cosas muy recomendables. Pero los niños las detestan, qué le vamos a hacer. Es dificilísimo lograr que se las coman.

Salvo que…

Salvo que a algún genio de la manipulación se le ocurra una historia. Una historia que haga que las espinacas resulten apetecibles (aunque sea un poco). Por ejemplo, la historia de un marinero. Es un tipo chocante. Flaco, pero de antebrazos hipertrofiados. Popeye (ese es su nombre) compite con un matón llamado Brutus por las atenciones de una chica larguirucha. Por suerte, cuando se zampa una lata de espinacas, Popeye adquiere una fuerza descomunal. Tras el doping, da unos puñetazos tremendos, tanto que su rival vuela varios metros por los aires traspasando los muros y dejando en ellos un agujero con la forma de su corpachón. A la chica larguirucha se le dibujan unos corazones en los ojos.

Caramba, eso ya es otra cosa. Vengan esas espinacas.

Y es que no hay nada como una buena historia para ayudar a transmitir un mensaje. Cualquier mensaje. De hecho, la Humanidad ha venido utilizando este ardid desde el principio de los tiempos. La mitología de todas las culturas, los cuentos infantiles, las parábolas bíblicas, las fabulas con moraleja, las leyendas (urbanas o no) y la mayoría de los anuncios publicitarios no son otra cosa que HISTORIAS, estructuras narrativas utilizadas por sus autores para transmitir el mensaje que deseaban de la manera más eficaz posible.

Estatua erigida en honor de Popeye en la ciudad tejana de Crystal City, cuya principal industria es
el cultivo de espinacas. Es conmovedor ver que existen ciudades tan agradecidas.


¿Por qué lo hacen así? Porque funciona. La estructura narrativa es un vehículo formidable para captar la atención, transmitir cualquier tipo de mensaje y fijar conocimientos o creencias. Las ideas que viajan disfrazadas de historia se comprenden mejor, se recuerdan mejor y nos convencen mejor.

Y la veracidad de su contenido importa más bien poco. Por ejemplo, la explicación “científica” del aumento de la fortaleza de Popeye tras la ingesta de espinacas era su supuesto contenido en hierro. Sin embargo, las espinacas, aunque muy saludables, NO son ricas en hierro. Esta falsa creencia se debió, al parecer, a un error de transcripción. La persona que tradujo un estudio sobre las espinacas del científico alemán E. Von Wolf colocó mal una coma, atribuyendo a las espinacas una cantidad de hierro 10 veces superior a la real. ¿Y qué más da? Ya se sabe que no hay que dejar que la realidad estropee una buena historia.

Las historias nos encantan, pero son unas manipuladoras. Un truco muy viejo, de acuerdo. Pero ya te digo que funciona. Hay varios e importantes motivos que explican la eficacia persuasiva de los mensajes empaquetados en forma de “historias”. Nos ocuparemos de ellos en próximas entradas. Pero piensa en esto: ¿Tú hubieras probado las espinacas de no ser por la historia de Popeye?

R

4/9/14

DE HÁBITOS Y DE MONJES

El Hábito no hace al monje. O eso dicen. Pero, al menos, hace que parezca un monje. Muchas veces, con eso basta.


                                               


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