Mírate. Ahí estás, en pie frente a un grupo de potenciales
clientes, presentando los productos de tu empresa con orgullo y entusiasmo. Son
productos bastante buenos, de modo que ellos deberían dedicarte toda su
atención. ¿Deberían?
No lo creas. La atención humana es un bien escaso. Mientras
hablas, hay muchas cosas que compiten contigo por la atención de tu audiencia.
Por ejemplo, ese señor que te mira con aparente interés, en realidad está
pensando en otra cosa. Concretamente, en una nota que le ha enviado el director
del colegio de su hijo. Al parecer, su retoño ha organizado una violenta banda
que extorsiona al resto de los niños. ¿A quién habrá salido la criatura?
Recuerda bien esto: Tu
audiencia no está obligada a nada. A nada en absoluto. Toda la atención que
te conceda tendrás que ganarla con el sudor de tu frente. En realidad, debes
asumir que, durante tu intervención, la atención de los que te escuchan
fluctuará. A veces, estarán pendientes de tus palabras. Otras, estarán pensando
en otras cosas.
Por otro lado, salvo que seas un Cecil B. DeMille de las presentaciones (se atribuye a DeMille el consejo: "Empieza la película con un terremoto y, a partir de ahí, sigue subiendo"), el material que vas a presentar tendrá ciertos altibajos. algunos puntos serán muy interesantes por derecho propio. Otros, pues no tanto.
Por otro lado, salvo que seas un Cecil B. DeMille de las presentaciones (se atribuye a DeMille el consejo: "Empieza la película con un terremoto y, a partir de ahí, sigue subiendo"), el material que vas a presentar tendrá ciertos altibajos. algunos puntos serán muy interesantes por derecho propio. Otros, pues no tanto.
El director y productor Cecil B.
DeMille proponía empezar las películas con un terremoto.
Tal vez por eso se
vestía así. Hombre prevenido vale por dos.
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Tu misión, si decides aceptarla, consiste en lograr que tu
audiencia te preste su máxima atención justo cuando tú tienes algo importante
que decir. Cuando vas a comunicar algo irrelevante o de escasa importancia, debes permitir que se relajen un poco. Y
no me digas que tus presentaciones no contienen cosas irrelevantes. No me lo
creo.
El resultado será una especie de cordillera, formada por una
serie de picos y valles. Los “picos” son los momentos de máxima intensidad de
tu presentación, que deben corresponder con una elevada atención por parte de
la audiencia. Los “valles”, claro, son momentos de baja atención e intensidad.
No todos los picos tienen la misma altura. El primero y el
último son los más altos, mientras los del centro están ordenados de manera
creciente, siendo cada uno de ellos un poco mayor que el que le precede.
El resultado es algo parecido a esto:
Un pico muy alto al principio; en medio hay tres picos más,
ordenados de menor a mayor; y al final, una gran cumbre. Es curioso,
pero esta gráfica coincide con la que, según el ilusionista Steve Cohen, debe seguir un buen número
de magia. Sabe de lo que habla, porque Cohen
no sólo es un gran mago, resulta que también es psicólogo por la Universidad de
Cornell.
Los magos necesitan los valles, porque aprovechan esos
momentos para… bueno, para hacer ciertas cosas que deben hacer discretamente.
Tal vez opines que un presentador no es un ilusionista. En ese caso, piénsalo
dos veces. Aunque no tengas que realizar el tipo de maniobras
que hace un mago, también necesitas los valles. Sí, los necesitas, créeme. Sin
ellos, los picos no podrían destacar como es debido. Debes construir una
estructura de picos y valles, o de lo contrario tendrás una línea recta, la
cosa más aburrida que existe. Y el ser
humano huye del aburrimiento como de la peste.
¿Por qué, de entre todos los picos, el primero y el último
son los más altos? Escuchemos las palabras de otro mago, Maurice Fogel (entrevistado por Tony Corinda en su libro 13
escalones del mentalismo):
“Los juegos más importantes de un número son el primero y el último. El primero es necesario para causar una impresión tan fuerte que los espectadores te acepten plenamente. El final tiene que ser muy potente, porque esa es la impresión con la que se van a sus casas. Esto es igual en todas las esferas del mundo del espectáculo, da igual que seas un mago, un malabarista, un bailarín o un cantante.”
¿Haces presentaciones? Pues bienvenido al mundo del
espectáculo. Debes dedicar un gran esfuerzo a preparar la APERTURA y el CIERRE de tu presentación. Con la apertura debes
capturar la atención de tu audiencia y lograr que deseen ardientemente escuchar
lo que sigue. Con el cierre, debes incitarles a aprobar tu propuesta, como
si su vida dependiera de ello (hablaremos de cómo hacerlo más adelante). Estos
son dos retos formidables. Comparado con ellos, lo que hay en medio es pan
comido.
Consigue que, al principio y al final, vibren, tiemblen y se
estremezcan. Sitúales justo en el epicentro de un terremoto.
Y no temas,
esa sensación les encantará.
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