EMPIEZA (Y TERMINA) CON UN TERREMOTO…

Mírate. Ahí estás, en pie frente a un grupo de potenciales clientes, presentando los productos de tu empresa con orgullo y entusiasmo. Son productos bastante buenos, de modo que ellos deberían dedicarte toda su atención. ¿Deberían?

No lo creas. La atención humana es un bien escaso. Mientras hablas, hay muchas cosas que compiten contigo por la atención de tu audiencia. Por ejemplo, ese señor que te mira con aparente interés, en realidad está pensando en otra cosa. Concretamente, en una nota que le ha enviado el director del colegio de su hijo. Al parecer, su retoño ha organizado una violenta banda que extorsiona al resto de los niños. ¿A quién habrá salido la criatura?

Recuerda bien esto: Tu audiencia no está obligada a nada. A nada en absoluto. Toda la atención que te conceda tendrás que ganarla con el sudor de tu frente. En realidad, debes asumir que, durante tu intervención, la atención de los que te escuchan fluctuará. A veces, estarán pendientes de tus palabras. Otras, estarán pensando en otras cosas.
Por otro lado, salvo que seas un Cecil B. DeMille de las presentaciones (se atribuye a DeMille el consejo: "Empieza la película con un terremoto y, a partir de ahí, sigue subiendo"), el material que vas a presentar tendrá ciertos altibajos. algunos puntos serán muy interesantes por derecho propio. Otros, pues no tanto.

El director y productor Cecil B. DeMille proponía empezar las películas con un terremoto. 

Tal vez por eso se vestía así. Hombre prevenido vale por dos.

Tu misión, si decides aceptarla, consiste en lograr que tu audiencia te preste su máxima atención justo cuando tú tienes algo importante que decir. Cuando vas a comunicar algo irrelevante o de escasa importancia, debes permitir que se relajen un poco. Y no me digas que tus presentaciones no contienen cosas irrelevantes. No me lo creo.

El resultado será una especie de cordillera, formada por una serie de picos y valles. Los “picos” son los momentos de máxima intensidad de tu presentación, que deben corresponder con una elevada atención por parte de la audiencia. Los “valles”, claro, son momentos de baja atención e intensidad.

No todos los picos tienen la misma altura. El primero y el último son los más altos, mientras los del centro están ordenados de manera creciente, siendo cada uno de ellos un poco mayor que el que le precede.

El resultado es algo parecido a esto:

Un pico muy alto al principio; en medio hay tres picos más, ordenados de menor a mayor; y al final, una gran cumbre. Es curioso, pero esta gráfica coincide con la que, según el ilusionista Steve Cohen, debe seguir un buen número de magia. Sabe de lo que habla, porque Cohen no sólo es un gran mago, resulta que también es psicólogo por la Universidad de Cornell.

Los magos necesitan los valles, porque aprovechan esos momentos para… bueno, para hacer ciertas cosas que deben hacer discretamente. Tal vez opines que un presentador no es un ilusionista. En ese caso, piénsalo dos veces. Aunque no tengas que realizar el tipo de maniobras que hace un mago, también necesitas los valles. Sí, los necesitas, créeme. Sin ellos, los picos no podrían destacar como es debido. Debes construir una estructura de picos y valles, o de lo contrario tendrás una línea recta, la cosa más aburrida que existe. Y  el ser humano huye del aburrimiento como de la peste.

¿Por qué, de entre todos los picos, el primero y el último son los más altos? Escuchemos las palabras de otro mago, Maurice Fogel (entrevistado por Tony Corinda en su libro 13 escalones del mentalismo):

“Los juegos más importantes de un número son el primero y el último. El primero es necesario para causar una impresión tan fuerte que los espectadores te acepten plenamente. El final tiene que ser muy potente, porque esa es la impresión con la que se van a sus casas. Esto es igual en todas las esferas del mundo del espectáculo, da igual que seas un mago, un malabarista, un bailarín o un cantante.”

¿Haces presentaciones? Pues bienvenido al mundo del espectáculo. Debes dedicar un gran esfuerzo a preparar la APERTURA y el CIERRE de tu presentación. Con la apertura debes capturar la atención de tu audiencia y lograr que deseen ardientemente escuchar lo que sigue. Con el cierre, debes incitarles a aprobar tu propuesta, como si su vida dependiera de ello (hablaremos de cómo hacerlo más adelante). Estos son dos retos formidables. Comparado con ellos, lo que hay en medio es pan comido.

Consigue que, al principio y al final, vibren, tiemblen y se estremezcan. Sitúales justo en el epicentro de un terremoto. 

Y no temas, esa sensación les encantará.

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