Toda forma de presión provoca, de forma automática, la
resistencia de quien la recibe. Esta resistencia, a su vez, hace que se aumente
la presión, lo que incrementa la resistencia, etc.
Imagina que estás visitando un Museo. Te has detenido a contemplar
un cuadro que ha llamado tu atención, aunque sabes que no es precisamente uno de
los mejores del autor. En ese momento, un guía te toma por los hombros y te
dice: “Venga por aquí, por favor. Ese
cuadro que está mirando no vale gran cosa. Voy a llevarle a ver otro mucho
mejor”.
¿Cómo crees que reaccionarias? Por supuesto, mal. Te negarías
en redondo a seguir a ese guía. El hecho de que sepas que tiene razón es
irrelevante. No quieres que te presionen, y punto.
Lo mismo les pasa a los clientes. Recuerda esto en tus
entrevistas de venta: cuanto más presiones a alguien, más se resistirá a tus
intentos. Si llega a sentirse coaccionado, se resistirá incluso a tomar
decisiones que objetivamente le favorezcan.
Como estamos en los APUNTES PEDANTES, me voy a permitir desarrollar
esto mediante una conocida fábula de ESOPO.
Se titula El Sol y el Viento del Norte:
El Sol y el Viento del Norte disputaban sobre quién era más fuerte de los
dos.
Para comprobarlo, acordaron reconocer como ganador al que de ellos fuera
capaz de despojar de su ropa al primer viajero que pasara por allí.
El Viento del Norte lo intentó primero. Sopló con todas sus fuerzas, pero
con sus violentas rachas solo consiguió que el hombre se ciñera más aún la
ropa. Sopló tan fuerte que el frío se
volvió muy incomodo, por lo que el viajero se echó por encima su abrigo.
Era el turno del Sol. Primero brillo con un calor moderado, que logró que
el hombre se quitara el abrigo. Después brilló con ferocidad, hasta que,
incapaz de soportar el calor, el viajero se desnudó y fue a bañarse a un rio
cercano.
No existe nada tan anti pedagógico como explicar a alguien la
moraleja de una historia, así que dejo que
saques tus propias conclusiones.
Y hazlo cuando quieras, a tu aire. Yo no pienso presionarte.
R
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