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27/1/14

SOBRE LA VENTA BAJO PRESIÓN

Toda forma de presión provoca, de forma automática, la resistencia de quien la recibe. Esta resistencia, a su vez, hace que se aumente la presión, lo que incrementa la resistencia, etc.

Imagina que estás visitando un Museo. Te has detenido a contemplar un cuadro que ha llamado tu atención, aunque sabes que no es precisamente uno de los mejores del autor. En ese momento, un guía te toma por los hombros y te dice: “Venga por aquí, por favor. Ese cuadro que está mirando no vale gran cosa. Voy a llevarle a ver otro mucho mejor”.

¿Cómo crees que reaccionarias? Por supuesto, mal. Te negarías en redondo a seguir a ese guía. El hecho de que sepas que tiene razón es irrelevante. No quieres que te presionen, y punto.

Lo mismo les pasa a los clientes. Recuerda esto en tus entrevistas de venta: cuanto más presiones a alguien, más se resistirá a tus intentos. Si llega a sentirse coaccionado, se resistirá incluso a tomar decisiones que objetivamente le favorezcan.

Como estamos en los APUNTES PEDANTES, me voy a permitir desarrollar esto mediante una conocida fábula de ESOPO. Se titula El Sol y el Viento del Norte:


El Sol y el Viento del Norte disputaban sobre quién era más fuerte de los dos.

Para comprobarlo, acordaron reconocer como ganador al que de ellos fuera capaz de despojar de su ropa al primer viajero que pasara por allí.

El Viento del Norte lo intentó primero. Sopló con todas sus fuerzas, pero con sus violentas rachas solo consiguió que el hombre se ciñera más aún la ropa.  Sopló tan fuerte que el frío se volvió muy incomodo, por lo que el viajero se echó por encima su abrigo.

Era el turno del Sol. Primero brillo con un calor moderado, que logró que el hombre se quitara el abrigo. Después brilló con ferocidad, hasta que, incapaz de soportar el calor, el viajero se desnudó y fue a bañarse a un rio cercano.


No existe nada tan anti pedagógico como explicar a alguien la moraleja de una historia, así que dejo que 
saques tus propias conclusiones.

Y hazlo cuando quieras, a tu aire. Yo no pienso presionarte.


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