LA FRAGMENTACIÓN

Los profesionales especializados en resolución de conflictos (por ejemplo, técnicos en mediación, abogados o terapeutas de pareja) emplean con frecuencia una técnica psicológica, simple pero sorprendentemente eficaz, denominada FRAGMENTACIÓN. Como veremos en esta entrada, dicha técnica resulta también de gran utilidad para nosotros, pues puede ayudarnos a desatascar aquellas negociaciones que parecen haber llegado a un callejón sin salida.

La fragmentación, como su nombre indica, es una técnica que consiste en analizar un problema no en su totalidad, sino en fragmentos. Vale, esto parece demasiado sencillo como para escribir nada sobre ello. Por favor, confía en mí y sigue leyendo.

Resulta que existen tres tipos de fragmentación, según la dirección que sigamos. Si tiramos hacia abajo obtenemos fragmentos más pequeños (fragmentación descendente). Si nos movemos hacia arriba, fragmentos mayores (fragmentación ascendente). Y si viajamos de lado, podemos obtener cualquier cosa (fragmentación lateral).

Vamos a verlo más claramente mediante un ejemplo. Fragmentaremos un concepto simple, en este caso CABALLO.

Si ascendemos desde el concepto CABALLO, nos encontramos con los mamíferos, posteriormente con los vertebrados, los animales en general, y después con todos los seres vivos. Podríamos seguir ascendiendo, para llegar a todo lo existente a una escala cósmica.

Por el contrario, si fragmentamos CABALLO de forma descendente, tenemos las distintas razas de caballo: árabe, purasangre, andaluz, percherón, poni, etc. Si continuamos el descenso, llegamos a la pata de un poni, su casco, un pelo, una de sus células, y así.

Por último, la fragmentación lateral nos puede proporcionar perros o gatos. Lateralmente también llegamos a carros, arados, ejércitos o concursos de salto. Fustas, espuelas o sillas de montar también son productos laterales del concepto CABALLO. La fragmentación lateral contiene grandes dosis de subjetividad e, incluso, azar. Y puede llevarnos tan lejos como nuestra creatividad nos permita (de hecho, es una potente herramienta de pensamiento lateral). Por ejemplo, observa esta secuencia:

CABALLO, vaquero, John Wayne, película, cine, palomitas, novia, sexo.

La asociación libre y la fragmentación lateral nos han llevado al sexo partiendo de un caballo. ¿Quién lo iba a decir? Bueno, en realidad no es tan raro. Algunas personas siempre llegan al sexo, partan de donde partan. O, al menos, eso les gustaría. (Esto… tal vez debiera haber dicho nos gustaría).

Volviendo al tema, cuando fragmentamos un asunto de manera tanto ascendente como descendente lo hacemos de forma analítica, lógica y lineal, utilizando, preferentemente, la razón y el conocimiento, asociados por lo general al hemisferio izquierdo de nuestro cerebro.

Para realizar una fragmentación lateral, por el contrario, utilizamos nuestro hemisferio derecho, especialista en metáforas, relaciones y combinación de ideas. Es el responsable de las intuiciones, las corazonadas y los hallazgos inesperados.

Bueno, esta es toda la teoría que necesitamos sobre la técnica psicológica denominada FRAGMENTACIÓN. ¿Para qué diantres nos sirve todo esto cuando estamos en medio de una negociación complicada?

Buena pregunta. Vamos con ello.

Cuando en una de tus negociaciones te encuentres en un aparente callejón sin salida, prueba a FRAGMENTAR.

Por ejemplo, puedes realizar una fragmentación ascendente para buscar puntos en los que sin duda estéis de acuerdo. Por ejemplo:

• Seguro que ambas partes queréis obtener un trato rentable.
• También puedes asumir que ninguna de las partes desea que la otra se vea perjudicada.
• Probablemente, a ambas partes os gustaría mantener una buena relación.
• Con certeza, ambas partes os consideráis gente razonable.

Una vez que hayas ascendido hasta encontrar uno o varios puntos de acuerdo, desde allí debes realizar una fragmentación descendente, para aislar la dificultad principal para cerrar el trato. Por ejemplo:

• ¿El desacuerdo se basa en la calidad?
• ¿El desacuerdo se basa en el color, la forma o alguna otra característica concreta del producto?
• ¿El desacuerdo se basa en el precio? ¡BINGO!

Asumamos que se basa en el precio. Esto es muy sencillo de asumir, porque nueve de cada diez veces es así. Ya has aislado la principal dificultad.

Bien, ahora toca realizar una fragmentación lateral, para explorar alternativas viables que te saquen del punto muerto:

• Puedes asumir parte de los costes del acuerdo (como los portes o algún otro gasto).
• Puedes ofrecer algún tipo de obsequio como contrapartida, por ejemplo un componente extra.
• Puedes ofrecer una garantía ampliada.
• Puedes proponer una forma de pago más cómoda.
• Puedes…

No va a resultar sencillo, por supuesto. Nadie dijo que lo fuera. Pero la fragmentación lateral te permitirá moverte del punto de fricción y poner en la mesa nuevas y atractivas ideas, que minimicen el desacuerdo principal y, tal vez, logren restarle importancia.

Lo que no veo claro es si, realizando una fragmentación lateral desde el concepto “precio” podemos otra vez llegar a “sexo”. Bueno, poder sí que podemos, pero en este caso no me parece una buena idea.

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