CONSEJOS PARA TELÉPATAS

Mientras tú estás leyendo este texto, yo veo en tu interior. Y debo decirte que, mientras miro en tu mente, estoy aprendiendo muchas cosas sobre ti. Más de lo que crees. ¿Lo pones en duda? Jajaja, qué ingenuidad tan encantadora… 

Venga, mírame a los ojos…

Sí, soy un poderoso mago. Aunque algunos envidiosos dirán que es Photoshop.

Allá va: 

Eres una persona inteligente y curiosa. Por lo general, te comportas ante los demás con respeto y educación, pero puedes llegar a estallar cuando se comete una injusticia contigo o con alguno de los tuyos. En esos momentos, resulta peligroso enfrentarse a ti.  

Te gusta ayudar. De hecho, en ocasiones tus amigos recurren a ti en busca de consejo. Hacen bien, porque en esos casos pones a su servicio tu sentido común y tu experiencia. 

Ante los demás, muestras una personalidad amable y equilibrada, pero guardas cuidadosamente algunos secretos sobre ti que nadie más conoce (excepto tú y yo). ¡Cuidado! Es imprescindible que mantengas eso bajo control.  

Y una profecía: Pronto surgirá una gran oportunidad ante ti. Mi consejo es que valores cuidadosamente los pros y los contras antes de tomar una decisión que te comprometa de manera definitiva. No lo olvides.

¿Qué tal lo he hecho? ¿He acertado?

Seguramente sí, principalmente porque no podía fallar. Lo que he hecho es un ejercicio (bastante simple) de lo que se conoce como LECTURA EN FRÍO, un conjunto de técnicas que son utilizadas para convencer a alguien de que se sabe sobre él mucho más de lo que en realidad se conoce.

En este caso, puesto que no te tengo delante y, en realidad, no puedo “leerte”, me he limitado a aplicar algunas técnicas básicas, para las que no es necesario que el sujeto esté presente.

Por ejemplo, he comenzado con un HALAGO (Eres una persona inteligente y curiosa). A todos nos gustan los halagos y solemos reaccionar favorablemente ante ellos. Además, éste era especialmente sencillo de acertar, puesto que estás leyendo este blog.

También he utilizado el EFECTO FORER. Tal efecto consiste en realizar declaraciones de carácter general que pueden ser aplicadas a la mayor parte de la población, pero que el sujeto interpreta como altamente personalizadas. Esta es la técnica que utilizan, por ejemplo, los redactores de horóscopos. 

Podía haber ido más lejos aún. Piensa en la cantidad de afirmaciones “concretas” que, en realidad, muchas personas compartimos:

• Tienes una cicatriz en la rodilla desde la infancia.
• Llevas en tu teléfono la foto de alguien muy querido.
• En el pasado, sufriste un desengaño amoroso que te marcó profundamente.
• Perdiste a alguien muy importante para ti. Probablemente, por problemas relacionados con el corazón.
• Es hora de que ordenes de una vez esa caja llena de fotografías que tienes en casa.

Cualquiera de estas afirmaciones, dichas en el tono adecuado, puede convencer a alguien no informado de que estamos viendo en su interior. 

También utilicé la técnica conocida como TRUCO DEL ARCO IRIS. Éste consiste en otorgar a una persona un rasgo de carácter o personalidad específicos, y a la vez el rasgo contrario (Te comportas con respeto y educación, pero puedes llegar a estallar cuando se comete una injusticia contigo o con los tuyos).

De esta manera se logra abarcar todo el espectro del comportamiento humano. Además, se expresa de forma deliberadamente vaga (incluso contradictoria). En todo caso, todo el mundo ha sentido, a lo largo de su vida, los dos extremos opuestos de cualquier emoción.

También he hecho uso de una DECLARACIÓN BARNUM. Las declaraciones Barnum (llamadas así por P. T. Barnum, un magnate estadounidense del circo, gran experto en la manipulación de masas) son una variante del efecto Forer. Cuando dije que “guardas cuidadosamente algunos secretos sobre ti que nadie más conoce”, en realidad estaba lanzando un tiro al aire. Pero todos tenemos secretos. ¿O no?

Y, repito, no te tenía delante. Esto significa que no podía verte, de modo que no tenía acceso a un montón de información útil para la lectura en frío. Por ejemplo:

• Tu ropa. Calidad, estilo, cuidado, etc. 
• Adornos. Reloj, joyas, etc.
• Las manos. Cuidadas, callosas, etc.
• Tu edad. Muy poca gente de edad avanzada se preocupa por asuntos laborales propios.
• Tu vocabulario. Culto, coloquial, profesional, etc.
• Tu caracter: timidez, desparpajo, etc.

Piensa por un momento en la cantidad de información que puedes extraer sobre alguien simplemente prestando atención a estos detalles y otros parecidos. Una capacidad de observación bien entrenada permite a los lectores en frío hacer cosas que parecen milagros. Sherlock Holmes es un ejemplo clásico de este concepto.

Además, durante la charla, involuntariamente tú me ibas a dar mucha información. Es el EFECTO CLEVER HANS, del que ya hemos hablado en este blog (AQUÍ).

La lectura en frío, por supuesto, no es una ciencia exacta. Tiene, más bien, un carácter probabilístico. Está basada en generalizaciones, suposiciones e incluso prejuicios. Es la base técnica de, al menos, dos tipos de profesionales: Los mentalistas (una rama del ilusionismo) y los “videntes”. Pero, mientras los primeros la usan de forma lícita, los videntes, los astrónomos, los adivinos, los lectores del Tarot, los supuestos telépatas y demás fauna paranormal, utilizan sus habilidades de lectura en frío para explotar la ingenuidad, la ignorancia, los miedos y, con frecuencia, el dolor de las personas. 

Mírame de nuevo a los ojos. Eso no tiene nada de mágico. 

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¡MENUDA HISTORIA!

Había una vez un investigador que trataba de comprender los entresijos del alma humana. Desesperado ante su falta de avances, decidió ayudarse de la informática, de manera que le hizo una pregunta al ordenador más potente del mundo:

¿Crees que las maquinas pensaréis algún día como las personas? 

Tras unos instantes de cálculo y procesamiento de datos, una hoja de papel salió por la ranura de la impresora. En ella ponía: 

Déjame que te cuente una historia…

Este breve relato fue escrito por GREGORY BATESON, antropólogo, lingüista y filosofo de la ciencia.

Ahora, por favor, lee este otro, escrito por el científico cognitivo italiano MASSIMO PIATELLI:

Trazar una secuencia plausible de acontecimientos causalmente consecuentes entre sí hace que inmediatamente valoremos “hacia arriba” una estimación probabilística. Basta con que los eslabones intermedios se aguanten entre sí para que veamos aproximarse, con el ojo de la mente, el eslabón final.

Siendo las probabilidades, por su naturaleza esencial, números menores de uno, la probabilidad de la cadena completa (o, si se prefiere, la probabilidad del último eslabón) es siempre y obligatoriamente menor que la probabilidad del menos probable de sus eslabones. Lo que ocurre es que no vemos este efecto de progresiva atenuación probabilística. La narración prevalece sobre la razón.” 

En esencia, ambos textos vienen a decirnos lo mismo: Los seres humanos, en un sentido profundo, pensamos en términos de HISTORIAS.

Y ahora, imagina que debes transmitir a otra persona este concepto. ¿Cuál de los dos textos elegirías para que lo comprendiera mejor? O, más sencillo aún. ¿Cuál de los dos textos TÚ has comprendido mejor?  ¿Cuál de ellos crees que serás capaz de recordar en un futuro?

Ya ves, somos muy sensibles ante los mensajes que viajan dentro de una ESTRUCTURA NARRATIVA. Ya hemos hablado de ello en una entrada anterior (AQUÍ). En ésta nueva entrada, vamos a tratar de analizar porqué funcionan tan bien.

Se trata básicamente de una cuestión práctica. Las estructuras narrativas simplifican el trabajo de nuestro cerebro, que por este motivo las acoge con entusiasmo.

En primer lugar, ponen orden en el caos. Las historias ofrecen un patrón, es decir, presentan los datos según un orden determinado. De este modo, la información que contienen no solo resulta más comprensible, sino que, además, es más fácil de recuperar.

Por ejemplo, supón que te pido que memorices estos dos números de nueve cifras:

835192746

123456789

Ambos contienen exactamente los mismos dígitos. Sin embargo, estoy bastante seguro de que el segundo te resultará mucho más fácil de recordar que el primero.

¿Por qué? Es obvio. El segundo contiene un patrón. No debes memorizar los dígitos uno por uno, basta con que reconozcas el patrón, el orden interno en el que se te han presentado y podrás recuperar el número entero en cualquier momento y sin esfuerzo alguno.

En cambio, el primer número no contiene ningún patrón evidente. Para memorizarlo, deberás grabar en tu cabeza todos los dígitos que lo componen, uno por uno. Pero, incluso en el caso dudoso de que hayas decidido hacer ese esfuerzo, dentro de muy poco tiempo se te habrán olvidado.

Otro ejemplo. Toma de forma aislada estas dos afirmaciones:

El coche pequeño iba a toda velocidad.

El coche grande iba a toda velocidad.

Total, cuatro datos (o bits de información): Hay un coche pequeño, va muy deprisa, hay un coche grande, va muy deprisa.

Ahora vamos a dotar a estas dos afirmaciones de un patrón, una estructura interna:

El coche pequeño iba a toda velocidad. 

El coche grande, el de la policía, iba tras él más rápido aún.

La segunda configuración de los datos presentados es, por decirlo de algún modo, más satisfactoria. Ofrece un patrón. Un orden de los acontecimientos. Establece una relación de causa y efecto entre las dos frases. Y una conclusión. Así, los datos presentados en una estructura narrativa parecen cobrar un sentido del que carecen cuando son presentados de forma aislada.


De hecho, la segunda configuración contiene más datos que la primera. Nos da un bit más (el coche grande es de la policía). Nosotros, por nuestra parte, inferimos que los ocupantes del coche pequeño son unos delincuentes que algo malo habrán hecho. Eso no nos lo han dicho, lo hemos supuesto nosotros solitos. Y esa suposición la hemos realizado de manera involuntaria. Además, la advertencia de que no son lo bastante rápidos nos hace pensar que no van a lograr escapar.

Algunos coches tienen en el techo unas lucecitas de colores. 
Dentro, viajan unos señores muy amables,
que suelen ir armados. No es buena idea echarles carreras.

Esa es otra ventaja de las estructuras narrativas: permiten decir cosas sin decirlas en realidad. Una vez que nuestro cerebro reconoce el patrón de la estructura, es capaz de realizar inferencias para rellenar los datos que faltan. Y puede hacerlo de manera tanto voluntaria como involuntaria.

Y, además, las estructuras narrativas tienen la capacidad de crear emociones. Las historias pueden provocar miedo, alegría, ilusión, sorpresa, odio, agradecimiento, asombro… Si la información que se recibe va impregnada de una emoción poderosa, su impacto se multiplica. Estos datos se graban a fuego y ya no se borran jamás.

Espero haberte convencido de la utilidad de dotar a tus presentaciones de un patrón narrativo. Esto las hará no solo más persuasivas y comprensibles, sino que, además, resultarán mucho más memorables.

Las destrezas necesarias para lograr esto son variadas y sutiles, y en próximas entradas seguiremos hablando de ellas. Te mostraré distintos recursos y herramientas para explotar el hecho de que el cerebro humano piense mejor en términos narrativos.

Pero esa es otra historia.

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ARTE SUBLIMINAL (I)

En una entrada anterior (ésta), empezamos a hablar de la historia de los mensajes  subliminales, es decir, aquellos que están diseñados para pasar por debajo (sub) de los límites o umbrales (liminal) de la percepción en condiciones normales.

Vamos a continuar con la historia de estos mensajes, sin entrar (por ahora) en su eficacia comunicativa o persuasiva.

En esta entrada, vamos a analizar algunos de estos posibles mensajes escondidos a través de la historia del arte, posiblemente la más sofisticada y profunda forma de comunicación creada por la humanidad.

Según los especialistas en percepción subliminal, una de las formas usadas con más frecuencia para enmascarar mensajes visuales es la denominada ANAMORFOSIS, un efecto de perspectiva que consiste en la deformación de una imagen, lo que obliga al espectador a adoptar un determinado punto de vista único que permite reconstruir la imagen de forma nítida. Un ejemplo claro del uso de esta técnica es el retrato anamórfico de EDUARDO VI, realizado por WILLIAM SCROTS:

El artista dejó un hueco en el marco que indica al espectador 
por donde debe mirar el cuadro (flecha roja)

Entonces puede ver sin distorsiones tanto el retrato como la leyenda. 

Sin embargo, la utilización más espectacular de esta técnica la encontramos en el famoso cuadro conocido como LOS EMBAJADORES (aunque su verdadero título es JEAN DE DINTEVILLE Y GEORGES DE SELVE), realizado por el gran pintor HANS HOLBEIN EL JOVEN:

Un cuadro magnífico, por derecho propio.

Actualmente expuesto en la National Gallery de Londres, este cuadro está considerado no solo como una de las obras maestras de su autor, sino de la pintura en general. Esta consideración se debe, en primer lugar, a su excelencia desde el punto de vista pictórico, pero también a la información histórica que contiene, a su riqueza en simbolismos y al misterio que constituyó el extraño objeto que aparece en primer plano, entre los pies de los personajes retratados, denominado durante mucho tiempo el hueso de sepia. (Puedes ver un interesante análisis de todos los símbolos que contiene el cuadro AQUÍ). 

Hoy sabemos que el hueso de sepia es, en realidad, una calavera humana distorsionada anamórficamente:

Después de todo, no era el hueso de una sepia.

Hay varias teorías sobre el motivo que llevó a HOLBEIN  a esconder este poderoso símbolo. Una de ellas dice que es una especie de firma, puesto que hohle bein significa en alemán  “hueso hueco”. No me convence. El objeto ocupa un lugar demasiado grande y destacado como para ser simplemente una firma escondida.

La teoría que más adeptos tiene es que este objeto oculto transforma lo que parecía ser el retrato de dos importantes personajes en una VANIDAD (Vanitas), es decir, una alegoría de la brevedad de la vida humana y de lo fugaz que resultan las glorias terrenales.

Puede ser. Al situarse el espectador de forma que la calavera aparezca más o menos nítida, los que se desdibujan por completo son los propios embajadores. La muerte, por tanto, deshace las obras humanas y convierte en irrelevantes todos nuestros esfuerzos.

Como ves, un impresionante ejemplo de mensaje escondido. Como no quiero que estas entradas sean demasiado largas, dejaremos para otro día el análisis de otras grandes obras que, tal vez, contengan más cosas de las aparecen a primera vista.

Hay muchas más, así que espero que te interese este tema. Si no es así, te las saltas y ya está. 

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PALOMITAS SUBLIMINALES

En 1957, el investigador de mercados y publicista JAMES VICARY publicó los resultados de un curioso experimento que, según él, había llevado a cabo en un cine de Nueva Jersey.

Esto fue lo que contó al mundo: Durante la proyección de la película Picnic, protagonizada por Kim Novak  y William Holden, con la ayuda de un aparato especial (denominado taquistoscopio), había insertado entre los fotogramas del filme unos mensajes de cortísima duración (3/1000 de segundo). Tales mensajes decían:

¿Tienes hambre? Come palomitas.

¿Tienes sed? Bebe Coca-Cola.

La extrema brevedad de los mensajes impedía que estos fueran procesados de manera consciente por el cerebro. Sin embargo, según Vicary, después de la proyección, la venta de palomitas se incrementó un 58% y la de Coca-Cola un 18% sobre las ventas de los días que no se emitían tales mensajes.

La que se lió. A partir de aquello, se publicaron centenares de artículos en todo el mundo alertando al público sobre estas prácticas y exigiendo a los legisladores una regulación estricta de las mismas. De hecho, la Ley General de la Publicidad que rige tal actividad en España, declara ILÍCITA la Publicidad Subliminal, a la que define como aquella que mediante técnicas de producción de estímulos de intensidades fronterizas con los umbrales de los sentidos o análogas, pueda actuar sobre el público destinatario sin ser conscientemente percibida.  

Es lógica tal alarma. El experimento de Vicary parecía demostrar que resulta extremadamente sencillo influir en las decisiones de compra de la gente sin que ellos lo sepan. Es, sin duda, un atentado contra la libertad de elección de las personas.

El problema es que ese experimento es completamente falso. Una trola en toda regla. Lo confesó en 1962 el mismísimo James Vicary. Al parecer, fue una estratagema para relanzar su agencia de comunicación, bastante de capa caída por entonces. En sus propias palabras: "Todo lo que logré, creo, fue poner en uso común una palabra nueva. Y para un hombre como yo, que se dedica a escoger nombres correctos para productos y compañías, se me debería examinar la cabeza por haber escogido un nombre como subliminal. Trato de no pensar en eso, todo fue un truco. Para aquellos que piensan que fue terrible... bueno; yo tuve la misma reacción cuando lo pensé por primera vez."

Soy James Vicary. La he liado parda. 

Entonces, ¿todo esto de la percepción subliminal no es más que un mito, una especie de leyenda urbana? No tan rápido. Desde entonces hasta aquí se han realizado muchos más estudios sobre el tema. Como éste, éste o éste otro. Estudios robustos, sólidos y rigurosos.

Resulta que las investigaciones serias demuestran que nuestro cerebro SÍ que es capaz de procesar estímulos subliminales (visuales, auditivos y de otras clases) de los que no tiene consciencia en su presentación. Lo que ocurre es que los efectos son superficiales y duran poco. Pero influir, influyen.

¿Hasta dónde? Este tema me parece muy interesante, así que trataremos de analizarlo en próximas entradas. Por supuesto,  nos esforzaremos en separar la ciencia de la charlatanería, lo que no siempre resulta sencillo.

Volveremos a hablar de este tema. Mientras tanto, puedes ir preparando las palomitas.

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EL GRÁFICO TRUNCADO (¿TARTA O SALCHICHÓN?)

Ya sabes lo que se dice: “Hay tres tipos de mentiras: las mentiras, las malditas mentiras y las estadísticas”. Al parecer, la frase original es del político británico Benjamín Disraeli, aunque también se le atribuye abundantemente a Mark Twain. 

También es muy famosa (hasta el punto de convertirse en un lugar común) la definición que Bernard Shaw hizo de la estadística: "Es una ciencia que demuestra que si mi vecino tiene dos coches y yo ninguno, los dos tenemos uno".

Son dos frases injustas. Las estadísticas, como objeto matemático que son, no mienten. Los políticos, periodistas y creadores de opinión que las “cocinan” (este es el término que ellos mismos utilizan), a veces sí lo hacen. Pero, ante la frase de Bernard Shaw, un matemático de verdad hubiera dicho: “Lo siento, la muestra es demasiado pequeña para extraer conclusiones útiles”. En cambio, un político como Winston Churchill diría: “Solo me fio de las estadísticas que yo mismo he manipulado” (lo dijo).

Ya está bien de citas. El caso es que, en este campo, los manipuladores juegan con ventaja. El común de la gente (entre el que me incluyo) sentimos una especie de temor reverencial ante los números. Además, carecemos de los conocimientos matemáticos necesarios para interpretarlos con corrección y poder señalar los errores o, dicho más crudamente, los intentos de manipulación que aparecen en los medios con una frecuencia excesiva.

Uno de los trucos más toscos (tanto que hasta yo lo comprendo) es el uso del GRÁFICO TRUNCADO. Un gráfico truncado es aquel que tiene un eje que no se inicia en 0. Vamos, uno que “está recortado”. Esto de recortar un gráfico no revela necesariamente un intento de manipulación. Puede hacerse, simplemente, para ahorrar espacio o para resaltar pequeñas diferencias, que serían casi invisibles en el gráfico completo.

Y ahí está el truco. Mediante esta técnica, puedes hacer que diferencias insignificantes parezcan gigantescas. Lo mejor es poner un ejemplo. Este que vamos a ver ha circulado abundantemente por la Red, así que es posible que ya lo conozcas. Pero es tan, tan claro, que no me resisto a utilizarlo. Con fines explicativos, por supuesto.

Lo utilizó una televisión pública de Venezuela (Venezolana de Televisión) para ilustrar los resultados de las elecciones generales que tuvieron lugar en aquel país en Marzo de 2013. En éstas, el candidato Nicolás Maduro venció con el 50’66 % de los votos, mientras que Henrique Capriles, su rival, obtuvo el 49’07 %. Apenas un 1’5 % de diferencia. Lo que se dice una victoria por la mínima.

Y este es el famoso gráfico:

Está truncado. Iba a decir trucado. Solo aparece la parte superior de las columnas. Como ves, de este modo el gráfico parece indicar que Nicolás Maduro venció por una mayoría aplastante. La representación del voto de Henrique Capriles queda reducida a algo así como una diminuta rodaja de salchichón. Apenas nada, ni para un montado. ¡Pero esa rodajita representa a casi la mitad de los votantes de Venezuela!

Tras el ridículo mundial, la propia televisión rectificó poco después y publicó este nuevo gráfico:

Aquí, queda mucho más clara la exigua diferencia de votos. Los votantes de Capriles ya no son una rodaja de salchichón, sino que ocupan casi la mitad de la tarta. Este segundo gráfico representa de forma mucho más fiel la realidad electoral del país.

Tuve noticia de este, digamos, error a través del magnífico blog Malaprensa, sitio que visito con frecuencia para desasnarme un poco en lo tocante a la interpretación de estadísticas. Te pido perdón si ya conocías el caso, pero es que es uno de los más claros y risibles que he visto en mi vida.

En fin, que el uso torticero de las estadísticas sirve para demostrar cualquier cosa que uno desee. Y esto es algo con lo que el 72 % de la población está de acuerdo. Me lo ha dicho un pajarito.

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LOS ANCLAJES

Es sorprendente como algunos aromas tienen la capacidad de hacernos viajar en el tiempo y en el espacio. El olor de la lavanda, por ejemplo, me transporta al instante a casa de mis abuelos, en un viaje de más de cuarenta años hacia el pasado. Estoy seguro de que a ti te pasa lo mismo con ese u otros olores: la tierra mojada, el café recién hecho, algún delicado perfume…

Se trata de ANCLAJES. En Programación Neurolingüística se denomina Anclaje a la asociación automática (y generalmente inconsciente) entre un estímulo y una respuesta. Un estímulo concreto, procedente de cualquier canal sensorial (vista, oído, olfato, gusto o tacto) provoca en nosotros una respuesta determinada, que puede ser tanto un comportamiento como un estado anímico.

Más ejemplos: si alguien te tiende la mano, tú extiendes la tuya automáticamente, sin pensar. Si escuchas determinada canción, recuerdas a cierta persona. Oyes el sonido de un frenazo y se te eriza la piel. Hueles el bizcocho en el horno y se te hace la boca agua. Estamos repletos de anclajes, que condicionan nuestra vida, a veces para bien y otras veces para mal.

La historia científica del anclaje comienza a finales del siglo XIX con los célebres experimentos del fisiólogo ruso Ivan Pávlov  sobre los reflejos condicionados. Ya sabes que Pávlov provocaba un sonido (se suele decir que hacía sonar una campana, pero en realidad usaba un metrónomo) inmediatamente antes de alimentar a un perro.  Poco después, comprobó que el perro salivaba apenas escuchaba dicho sonido, sin necesidad de que la comida estuviera físicamente allí. Este hallazgo resultó primordial para la fundación de la escuela psicológica denominada Conductismo. 

Los anclajes son una herramienta muy utilizada en psicoterapia. Sirven, por ejemplo, para que el terapeuta ancle un estímulo determinado en el paciente (como un leve pellizco el dorso de la mano) que provoque en éste un estado anímico confiado y optimista, que puede utilizar cuando desee. Por ejemplo, antes de hablar en público.

También es una poderosa herramienta de manipulación, que puede utilizarse en los procesos de venta para influir de forma sutil en la decisión del cliente. Dejo a tu juicio ético la conveniencia de su uso.

En esencia funciona del siguiente modo. Al principio de la entrevista, se provoca en el cliente un estado de ánimo alegre y positivo. Esto puede lograrse de varias formas. Por ejemplo, con alguna de estas preguntas:

• ¿Cuál ha sido el momento más afortunado de su vida?
• ¿Qué es lo que le proporciona más felicidad en su trabajo?
• ¿Cuál es el mejor recuerdo de su niñez?
• ¿Cuáles han sido las vacaciones que más ha disfrutado?
• ¿Cuál es el mejor halago qué ha recibido?

Bien, creo que ya ves cómo va. El cliente, al responder, evoca un recuerdo positivo y agradable, que de forma automática le pone de buen humor. El vendedor le deja hablar de ello, para profundizar en su alegría. Cuando entiende que se encuentra ya casi eufórico, ancla ese estado de felicidad, con una palabra y un gesto poco llamativo.

Por ejemplo, puede decir: “¡Desde luego, se nota que para usted fue algo espectacular!”. Mientras pronuncia la palabra "espectacular", levanta las cejas o pone las manos en forma de cuenco, moviéndolas levemente arriba y abajo.

Si lo ha hecho bien, habrá logrado anclar el sentimiento de felicidad, de modo que podrá provocarlo de nuevo cuando lo necesite. Por ejemplo, al describir su producto o al tratar de cerrar la venta: “¡Como ve, el ahorro resulta espectacular!”, mientras repite el gesto utilizado como anclaje. El cliente se siente eufórico, y cree que es por las bondades del producto. Pero no es así.

Estoy seguro de que muchos grandes vendedores utilizan esta técnica, o una muy parecida, de modo inconsciente. Tal vez esa sea la clave de su éxito.

En cuanto a la conveniencia de su uso deliberado para influir en las decisiones de los demás, es algo que, como te dije, dejo en tus manos.

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